IBM Unica disponibilă şi în România

Marţi, 20 septembrie 2011, am avut privilegiul de a asista la prima prezentare a soluţiei IBM Unica în România. Unica este o soluţie integrată de marketing care îţi permite să înregistrezi comportamentul clienţilor şi să reacţionezi în timp real, predictiv chiar, pentru a le satisface chiar şi nevoile de care aceştia nu sunt încă pe deplin conştienţi, pentru a-i păstra şi a maximiza profitul pe care l-ai putea obţine de pe urma fiecăruia dintre ei.

Cu acest prilej am avut ocazia de a discuta despre această soluţie cu Ruben Bru – Regional Director Unica Benelux, DACH, CEE, MEA şi cu Gabriella Pacso – Software Group Marketing Manager, IBM CEE.

Romulus Maier: Aţi declarat că aveţi deja o implementare în România dar că numele clientului încă nu poate fi făcut public. Ne puteţi spune măcar din ce sector al economiei provine?
Ruben Bru: Este vorba despre un client din zona retail banking, un client care face parte din top 3. Din păcate încă nu putem face publică această informaţie.

RM: Aţi implementat deja Unica în IBM SUA şi în mai multe reprezentanţe naţionale. Când va veni şi rândul României?
Gabriella Pacso: În 2010 am implementat Unica în peste 12 pieţe majore iar în acest an am pornit implementarea şi în ţări din Europa Centrală şi de Est. În unele dintre aceste ţări implementarea este deja finalizată şi se lucrează deja cu Unica. Implementarea la reprezentanţa din România va fi demarată în viitorul apropiat.

RM: Clienţii tipici pentru Unica sunt companiile medii şi mari. Care ar fi dimensiunea minimă a unei companii, din punct de vedere al activităţilor de marketing, pentru care se pretează implementarea IBM Unica?
Ruben Bru: Aş spune că dacă o companie are în jur de 500.000 de clienţi ar trebui să se gândească serios să implementeze Unica. Dar depinde şi de câte interacţiuni are o astfel de companie cu clienţii, de exemplu, dacă interacţionează cu ei săptămânal sau lunar. Unele companii nu comunică prea mult cu clienţii lor. Depinde de business. Companiile din sectoare precum finanţe, telecom, retail, ospitalitate sunt principalii noştri clienţi, pentru că sunt companii cu foarte mulţi clienţi finali. Ideea este că dacă nu ai destui vânzători care să interacţioneze unu la unu cu aceşti clienţi finali, atunci ai nevoie de unelte de marketing foarte bune pentru a descoperi şi satisface nevoile acestor oameni. Dacă îţi cunoşti foarte bine reprezentantul băncii care se ocupă de contul tău, este bine, pentru că în acest caz el cunoaşte produsele (pe care le accesezi), serviciile, modul în care acţionezi, comportamentul tău de cumpărare, serviciile pe
care te aştepţi să le primeşti. Este foarte bine pentru Orange, Vodafone sau marile bănci să îşi cunoască toţi clienţii. De aceea oferim unelte de marketing care să permită un dialog mai angajant cu clienţii. Aceasta este, până la urmă, idea marketing-ului.

RM: Prin urmare am putea spune că sunt necesare abordări mai personalizate, gen MyVodafone, MyUnica etc. prin care companiile să colecteze cât mai multe date despre clienţii finali?
Ruben Bru: Este foarte bine să afli comportamentul de tranzacţionare, comportamentul web al acestora.

RM: Aţi afirmat că unele din beneficiile implementării Unica sunt îmbunătăţirea de aproape 6 ori a răspunsurilor la campanii realizate prin e-nurture, creşterea cu 50% a ratei de deschidere a e-mailurilor şi o creştere foarte improtantă a numărului de oportunităţi ce provin din mediul online.
Acest fapt se datorează doar implementării Unica sau şi faptului că în această perioadă de timp web-ul a devenit mult mai popular?
Gabriella Pacso: Putem afirma că aceste rezultate impresionante se datorează în primul rand capabilitatilor pe care Unica le ofera, fiind o platformă integrată care asigură un mod simplu, eficient şi individualizat tip ‘self-service’ pentru realizarea de campanii de marketing şi de nurture streams.
Înainte de a implementa Unica, IBM nu avea un sistem care să permită un management automatizat al interacţiunilor cu clienţii. Acum, colegii noştri din marketing au posibilitatea de a se asigura că clienţii au access la ofertele, materialele şi interacţiunile potrivite, cu persoanele sau cu sursele potrivite, la momentul potrivit. Fiecare client potenţial care răspunde unei campanii este tratat şi ghidat individual pe acest ‘drum’ iar modul în care noi îl abordăm va fi diferit în funcţie de reacţiile şi preferinţele fiecărui client.

RM: Implementând Unica aţi realizat potenţialul şi calitatea acestei soluţii fapt care v-a determinat să-l cumpăraţi. Când a cumpărat IBM Unica?
Gabriella Pacso: IBM a selectat şi a luat decizia de a implementa Unica ca şi noua platformă de automatizare a proceselor sales de marketing, în 2008. În acest moment IBM era un client al Unica. În 2009 am inceput implementarea propriu-zisă, iar pe măsură ce procesul de implementare a continuat, IBM a decis că Unica este compatibilă cu strategia de business a companiei cât şi cu obiectivele de creştere ale diviziei de software pentru următorii ani, drept pentru care în 2010 a achiziţionat în întregime compania Unica. Este o oportuntate destul de rară pentru orice companie să poată “juca de ambele părţi ale terenului” – atât ca şi client cât şi – ulterior – ca deţinător al portofoluilui furnizorului, având astfel şansa rară de a influenţa major portofoliul de soluţii promovat pe piaţă.
Ruben Bru: Achiziţia oficială a avut loc în octombrie, anul trecut, iar integrarea financiară în luna mai a acestui an.

RM: În afară de acest prim proiect din România, mai aveţi alte proiecte în ţările din jur?
Ruben Bru: Da, avem proiecte în Slovenia, am făcut implementări în Slovacia, avem proiecte în Polonia. Majoritatea referinţelor noastre sunt în Europa Occidentala. Acum, ca parte din IBM, ne este mai uşor să ne extindem şi pe alte pieţe şi să implementăm Unica. Cu ajutorul reprezentanţelor locale, în următoarele 6 luni, veţi afla şi de alte proiecte, inclusiv în România.