Distribuție de succes în mai puțin de 2 ani de la intrarea pe piață

Lujanschi Sergiu | 3 Aug 2015

ABC Data România, parte a grupului ABC Data, se alfă în al doilea an de operațiuni locale îndeplinind cu succes prima etapă a planului de afaceri asumat la începutul proiectului. Despre parcursul de până acum și despre planurile pentru viitorul apropiat au avut amabilitatea să ne vorbească Sergiu Lujanschi, CEO ABC Data România și Alexandru Gheorghiu, Chief Commercial Officer ABC Data România.

...despre primii 2 ani

În mai puțin de 2 ani am reușit să ne formăm o imagine puternică și să ne consolidăm poziția de distribuitor broadline în piața din România. De la trimestru la trimestru, oferta noastră de produse și serviciile aferente este într-o continuă creștere.

Anul trecut am reușit să realizăm o cifră de afaceri de 72 de milioane de lei, care ne plasează pe locul 14 în topul distribuitorilor din România, deci suntem în graficul pe care ni l-am propus.

2015 este anul în care putem spune cu încredere că am "decolat" conform planului pe care îl avem. Am reușit să construim împreună cu partenerii noștri un ecosistem competitiv, un canal de comercializare a produselor aflat cel puțin la nivelul liderilor din piața de profil: NOD, Asbis și ElkoTech.

Echipa locală ABC Data a reușit să implementeze cu succes un model de business adaptat pieței din România, preluând în paralel practici bune de business de la celelalte țări din grup.

Soliditatea financiară a companiei, maturitatea echipelor de front și back office, precum și managementul local sunt și vor fi factorul cheie în dezvoltarea viitoare.

Portofoliul de vendori este destul de stabil, lucrăm cu cca. 200 de producători, însă a crescut destul de mult portofoliul de produse, ajungând la aproape 68.000. La lista de vendori s-a adăugat Dell și suntem în discuții și cu alți parteneri de top.

...consolidare

Pentru noi satisfacția reușitei este cu atât mai mare cu cât putem investi tot mai mult în sprijinirea mediului de afaceri din piața de IT și Electro din România. Intenționăm să listăm în anul următor noi categorii de produse și noi capacități logistice și financiare.

În viitorul apropiat, numărul produselor pe care le oferim va crește cu aproape 40%, vom extinde foarte mult gamele destinate clienților finali, nu ne vom mai limita doar la IT și electro ci vom adăuga și produse pentru casă, accesorii auto, jucării etc.

Intenția noastră pe termen scurt este aceea de a deveni un "one stop shop"pentru mediul B2B românesc. Practic, considerăm că portofoliul extins economisește partenerilor noștri timp, bani și efort. Într-o piață europeană deschisă, comerțul inteligent și vânzările rapide pot fi cheia succesului.

Pe termen mediu și lung, ABC Data România intenționează să semneze contracte locale cu cei mai importanți producători din sfera IT. Compania consideră că selecția acestori vendori trebuie făcută și ținând cont de nevoia partenerilor, nu numai de interesele distribuitorilor.

Am reușit să creștem numărul partenerilor cu cca. 35%, ajungând la 1.800 de parteneri, dar ce este mai important este faptul că numărul partenerilor care fac achiziții lunar s-a dublat.

...progrese logistice și investiții în echipă

Din punct de vedere logistic facem progrese continue, am mutat depozitul la Delamode, pe bd. Timișoara, și recent am adăugat noi capacități și vom continua seria de îmbunătățiri interne. Datorită acestui fapt a crescut foarte mult rata de self pick-up pentru partenerii din București și din orașele mai apropiate. Mai mult, am optimizat costurile logistice și viteza de livrare.

Ne place să facem surprize plăcute partenerilor noștri și considerăm că relația pe care o avem este mutual benefică și pe termen lung dorim să construim împreună.

ABC Data își focalizează mare parte din eforturi și investește în piața din România. Dincolo de capacitățile dezvoltate, echipa a crescut, în special pe partea de back office și product management și continuă să crească. Este important și faptul că s-au alăturat echipei oameni cu o bogată experiență în piață. Rapoartele interne de customer satisfaction în cele mai multe cazuri sunt pozitive și mereu încercăm să fim mai buni.

...planuri de viitor

Ne propunem să creștem în continuare și să ne menținem ritmul de creștere de 30% de la un trimestru la altul și ne așteptăm la un Q4 foarte bun. Ne vom consolida poziția pe piață și ne propunem ca anul viitor să urcăm pe locul 2 în topul distribuitorilor de tip broadline.

În momentul de față vânzările de IT reprezintă cca. 90% din cifra de afaceri, restul de 10% fiind alcătuit din small domestic appliances și accesorii de birotică și papetărie. Anul viitor probabil că IT-ul va reprezenta cca. 70% din cifra totală de afaceri, cu mențiunea că valoarea va fi sensibil mai mare decât cea înregistrată anul acesta, mizând pe o creștere semnificativă a cifrei totale.

Am început să colaborăm și cu alți distribuitori, chiar dacă ne sunt competitori, și am reușit să alcătuim o echipă de sourcing, care achiziționează marfă din România și o oferă la export. În acest fel sperăm să mai echilibrăm și balanța schimburilor comerciale cu Polonia, care în momentul de față este destul de disproporționată, fiind undeva la 4:1. Un prim pas a fost făcut de eMag prin achiziția Agito. Efortul nostru vine în completarea acestui demers. Vom achiziționa marfă din România pe care o vom oferi la export, fără a intra în zona de canal gri sau negru.

...avantaje competitive

Ne păstrăm principalii diferențiatori pe care i-am avut încă de la lansarea pe piață. În primul rând aș nominaliza stabilitatea financiară a companiei, ceea ce se traduce prin stocuri suficiente, produse corecte și un mix foarte bun. De aici decurge în mod firesc al doilea diferențiator și anume oferta foarte bogată de produse. Și când vorbim de oferta foarte bogată de produse nu vorbim doar despre produse care se livrează la comandă, ci de produse care se află pe stoc sau care se livrează în maxim 2 zile.

Un alt avantaj pe care îl avem îl constituie faptul că noi am investit foarte mult în echipă. Alți competitori își micșorează echipele. Noi am profitat de acest moment și am crescut echipa nu doar numeric ci și calitativ. Acest lucru ne permite să fim mai aproape de resellerii noștri, să le oferim consultanță în privința ofertei de produse și să facem un channel management de calitate.

...despre parteneriatul cu Dell

Parteneriatul cu Dell este important pentru noi din două motive. Pe de o parte avem o tradiție în Polonia, unde până anul trecut ABC Data a fost unicul distribuitor Dell, cu rezultate foarte bune. Pe de altă parte aveam nevoie de un portofoliu de soluții bune și Dell ne oferă acest lucru, în special pe partea de servere și storage.

În România am avut o evoluție foarte bună în primele 3 trimestre de la semnarea parteneriatului, dublând vânzările de la trimestru la trimestru. Încă nu am ajuns la nivelul la care ne dorim dar acest lucru se datorează și proiectelor din piață blocate la începutul acestui an și datorită evoluției nefavorabile a cursului leu dolar. Ne propunem ca în 2 ani să devenim cel mai important distribuitor Dell din România, neincluzând aici și Prefered Partners.

Cursurile Agora

Alege conferintaAlege conferintaAlege conferintaAlege conferintaAlege conferintaAlege conferintaAlege conferintaAlege conferintaAlege conferintaAlege conferinta
  • Unde: Bucharest, Romania
  • Când: în curând
  • Info: 2 day course
Participa la curs
Cursul Agora
  • Unde: Bucharest, Romania
  • Când: în curând
  • Info: 1 day course
Participa la curs
Cursul Agora
  • Unde: Bucharest, Romania
  • Când: în curând
  • Info: 2 day course
Participa la curs
Cursul Agora
  • Unde: Bucharest, Romania
  • Când: în curând
  • Info: 1 day course
Participa la curs
Cursul Agora
  • Unde: Bucharest, Romania
  • Când: în curând
  • Info: 2 day course
Participa la curs
Cursul Agora
  • Unde: Bucharest, Romania
  • Când: în curând
  • Info: 2 day course
Participa la curs
Cursul Agora
  • Unde: București
  • Când: în curând
  • Info: 2 zile
Participa la curs
Cursul Agora
  • Unde: Bucharest, Romania
  • Când: în curând
  • Info: 2 day course
Participa la curs
Cursul Agora
  • Unde: Bucharest, Romania
  • Când: în curând
  • Info: 2 day course
Participa la curs
Cursul Agora
  • Unde: Bucharest, Romania
  • Când: în curând
  • Info: 2 day course
Participa la curs
Cursul Agora

Cea mai recentă conferinţă Agora

12 decembrie 2017

Data Centers & IT Infrastructure Management

Data Centers & IT Infrastructure Management

Viitorul este în cloud, mobil și social. Fenomenul Internet of Things devine și el realitate. În 2020 pe glob vor exista 50 de miliarde de dispozitive, care vor produce 35 zettabytes de [...]

 
Fii la curent cu ultimele noutati agora.ro!