Avnet - creștere anuală organică de 50%, cu o echipă de top

Micheș Paul | 10 Apr 2017

Interviu cu Paul Micheș, Country General Manager, Technology Solutions România, fostă divizie Avnet, Inc. acum membră Tech Data Grup.

Sunteți de aproape 7 ani la conducerea companiei Avnet Technology Solution România. Cum a evoluat compania în toți acești ani? Care au fost principalele realizări/repere din această perioadă?

 

Aproape că nu realizez când au trecut toți acești ani. Parcă aș fi început doar ieri. S-au întâmplat foarte multe în această perioadă. Au fost ani foarte frumoși, în care am crescut foarte mult. A fost ca un fel de antreprenoriat.  Avnet este o companie care în România a plecat de la zero, într-o perioadă de criză. Lucru care nu a fost tocmai ușor. Suntem o companie tânără, într-o piață IT destul de matură. A trebuit să ne facem loc și să ne demonstrăm valoarea într-o competiție destul de dură.

În toată această perioadă am construit o echipă, de care sunt foarte mându. Și ceea ce apreciez foarte mult este că am crescut organic. Chiar dacă au fost tentații să creștem mai repede, ne-am menținut, am crescut pe competențe și pe baza relațiilor de loialitate și de încredere, pe care le-am construit cu partenerii noștri. În ultimii 2 ani, de exemplu, compania a crescut cu 45-50% pe an.

Cea mai mare realizare este, însă, echipa. Acum suntem 18, la care se vor mai adăuga 2 oameni, care vin de la Tech Data. În ultimile 12 luni am dublat numărul de oameni. Și chiar dacă suntem într-o piață complicată, cu multe turbulențe, am construit o echipă care vine cu plăcere la birou.

 

Avnet este cunoscută în România, în principal, ca distribuitor de soluții și tehnologii IBM, EMC și VMware. Anul trecut s-au adăugat și Checkpoint, pentru soluții de securitate, și Oracle. Cu alte cuvinte, Avnet era un Value Added Distributor pentru soluții Enterprise. Cum se va poziționa compania în urma fuziunii cu Tech Data? Ce schimbări se vor produce pe piața din România? Veți extinde gama de produse și soluții? Veți încheia parteneriate noi? Cum va evolua numărul de angajați?

 

În permanență am încercat să păstrăm o strategie de distribuție curată. Nu am mers direct la clientul final. Nu am dezvoltat servicii colaterale care să competiționeze cu partenerii. Chiar dacă avem competențe, avem unul dintre cele mai bune departamente tehnice din piață și avem arhitecți de sistem foarte competenți, cu referințe solide în spate, care au implementat proiecte mari în România. Noi încercăm să nu intrăm în competiție cu partenerii noștri și să le punem lor la dispoziție toate aceste competențe.

De la bun început ne-am plasat în zona de valoare adăugată (Value). Am început cu IBM, VMware, EMC, Veeam și Lenovo. Cu rigurozitate ne-am abținut de a adăuga în ofertă produse sau furnizori la care nu putem adăuga valoare. În ultima perioadă, din cauza reputației dobândite, au început să apară tot mai multe oportunități. Așa am devenit distribuitor exclusiv Checkpoint în România, distribuitor Oracle și acum suntem și distribuitor Dell. În acest moment distribuim aproape toți vendorii mari din punct de vedere tehnologic.

Înainte de a promova o tehnologie, încercăm să o și testăm. Din acest motiv am investit foarte mult în propriul centru de date. Am implementat foarte multe dintre tehnologiile noi în acest centru de date și putem da acces partenerilor noștri la acestea pentru a le putea testa, în diverse medii: virtualizare, storage, software defined, compute. Aceste medii le folosim și pentru activitatea de training din cadrul Avnet Academy. Avem traineri autorizați pentru toate tehnologiile pe care le distribuim și oferim traininguri atât partenerilor, cât și clienților finali.

Unele dintre tehnologiile implementate în centru nostru de date au fost implementate chiar în premieră în Europa. Cum este, de exemplu, o soluție Checkpoint și VMware de securizare a rețelei într-un mediu virtualizat. Un alt exemplu de premieră europeană l-a reprezentat implementarea unei arhitecturi SAP HANA pe o platformă IBM Power Linux.

Achiziția Tech Data a fost finalizată, la sfârșitul lunii februarie. Acum suntem în faza de execuție. În România fuziunea este mai simplă, pentru că organizația de aici este mai mică. Tech Data vindea în România Autodesk, Corel, Adobe și Microsoft. Din acest punct de vedere portofoliul se rotunjește, se completează. În rest, suntem în faza de planificare, pentru direcțiile noi de business pe care urmează să le dezvoltăm în România. La nivel global, Tech Data este mult mai prezentă în zona de distribuție de volum. În urma achiziției Avnet Technology Solution portofoliul s-a echilibrat, acum ponderea distribuției de volum fiind aproximativ egală cu cea a distribuției cu valoare adăugată.

În faza de planificare vom stabili care sunt zonele din distribuția de volum pe care dorim să le dezvoltăm și în România. Integrarea celor 2 companii, inclusiv din punct de vedere al execuției, va dura în România cca. 6 luni. Numărul de angajați va crește cu siguranță.

 

Unele soluții pe care le promovați în piață, de la diferiți furnizori, sunt în competiție directă. Pe ce criterii promovați o soluție sau alta în momentul în care mergeți la un client?

 

În zona de distribuție cu valoare adăugată, fiind foarte multe cunoștințe, nu poți funcționa decât cu resurse dedicate, cu oameni dedicați, care acoperă un singur furnizor sau o singură tehnologie. Noi avem oameni dedicați pentru fiecare tehnologie în parte și atunci când mergem la un client există o competiție internă între ei.

 

Ce ne puteți spune despre Avnet Cloud Marketplace? Când va fi disponibilă în România?

 

Atât Avnet, cât și Tech Data, au investit foarte mult în tehnologii cloud. Ambele companii au propriul marketplace, precum și contracte la nivel global cu Microsoft, Amazon și alți furnizori majori de cloud. În momentul de față discuțiile sunt foarte înaintate și cel puțin din punct de vedere Tech Data Marketplace, care se numește StreamOne, suntem într-o fază foarte avansată de a lansa serviciile și în România. Probabil se va întâmpla în mai. Primul furnizor cu care vom începe va fi Microsoft.

 

În ce domenii ați vândut IBM Watson în România? Avnet este una dintre primele companii care și-a deschis birouri în centrul Watson IoT din Munchen. Sunteți implicați în proiecte IoT și în România?

 

Din punct de vedere cognitiv computing și AI (inteligență artificială), Avnet este unul dintre pionieri. este foarte clar că piața se îndreaptă în acea zonă. Noi le numim next generation technologies. Este o zonă în care Avnet a investit major.

În România avem deja niște contracte semnate și vânzări finalizate pe Watson în domeniul bancar. Considerăm însă că zona cea mai interesantă în care ar putea fi folosit Watson este zona de sănătate, în care aplicabilitatea și impactul pot fi majore.

IoT este o altă zonă pe care Avnet a abordat-o și în care are un avantaj competitiv, prin prisma faptului că în Avnet a existat o divizie care vindea doar componente electronice. Prin urmare toate companiile care vindeau echipamente digitale care generau un flux de date, erau clienți Avnet. În acest context zona care vindea electronic solutions lucra în strâns contact cu zona technology solutions, care vindea soluții Big Data, analytics și cognitive computing, pentru a genera proiecte comune. Deja avem soluții de acest gen implementate, de exemplu pentru îmbunătățirea eficienței energetice a consumatorilor finali.

 

Pe zona de securitate, veți adăuga parteneriate și cu alți furnizori de soluții? Ce alte zone veți dezvolta?

 

Zona de securitate este una foarte importantă și strategică. Am început cu Checkpoint dar în mod clar va trebui să ne dezvoltăm și pe această zonă. O altă zonă în care trebuie să ne dezvoltăm este cea de networking și echipamente de rețea.

Checkpoint este un lider de piață necontestat și cu o reputație ireproșabilă. Din acest motiv am și început cu ei. Dar este sigur că ne vom dezvolta și spre alte zone, mai ales în contextul noilor reglementări, și mă refer aici la GDPR.

 

Cum ar trebui să privim intrarea marilor distribuitori pe piața din România? A atins această piață o dimensiune și o maturitate care să devină interesantă pentru aceștia, sau este vorba mai degrabă despre o consolidare a pieței de distribuție, la nivel global?

 

Este o combinație a celor două aspecte. Pe de o parte discrepanțele, din punct de vedere tehnologic, sunt din ce în ce mai mici. Soluțiile care se implementează în România sunt foarte puțin diferite de cele care se implementează în vestul Europei, diferențele sunt doar de scară. Obstacolele care stau în calea construirii unui business local sau global sunt și ele din ce în ce mai mici. Din punctul meu de vedere, aceasta creează posibilitatea de a oferi din ce în ce mai multă valoare, unor parteneri care își doresc să crească și să fie competitivi într-o piață globală. Pe de altă parte, cheia succesului nu constă neapărat în a fi o companie globală, cât în echipa și execuția locală.

 

Cu ce rezultate ați încheiat anul fiscal 2016? Ce obiective v-ați propus pentru 2017?

 

După cum spuneam, în anii anteriori am crescut cu 45-50% pe an. Anul acesta ne așteptăm la o creștere chiar mai mare, pentru că am deschis noi linii de business. Și ne așteptăm ca această creștere să continuie, mai ales prin prisma oportunităților aduse de distribuția de volum în urma fuziunii cu Tech Data.

Conferinţele Agora

Alege conferinta Alege conferinta Alege conferinta Alege conferinta Alege conferinta Alege conferinta Alege conferinta
  • Unde: Bucharest, Romania
  • Când: 26 octombrie 2017, ora 09:00
  • Info: 2 day course - October 26-27
Participa la conferinta
Conferinta Agora
  • Unde: Bucharest, Romania
  • Când: 27 noiembrie 2017, ora 09:00
  • Info: 2 day course - November 27-28
Participa la conferinta
Conferinta Agora
  • Unde: Bucharest, Romania
  • Când: 06 decembrie 2017, ora 09:00
  • Info: 2 day course - December 6-7
Participa la conferinta
Conferinta Agora
  • Unde: Bucharest, Romania
  • Când: 11 decembrie 2017, ora 09:00
  • Info: 2 day course - December 11-12
Participa la conferinta
Conferinta Agora
  • Unde: Centrul de training autorizat ITtraining, București
  • Când: 31 decembrie 2017, ora 09:00
  • Info: Cursuri, 2-4 zile
Participa la conferinta
Conferinta Agora
  • Unde: Bucharest, Romania
  • Când: 31 decembrie 2017, ora 09:00
  • Info: 2 day course - Date TBA
Participa la conferinta
Conferinta Agora
31
dec
2017

Cryptography

  • Unde: Bucharest, Romania
  • Când: 31 decembrie 2017, ora 09:00
  • Info: 2 day course - Date TBA
Participa la conferinta
Conferinta Agora

Cea mai recentă conferinţă Agora

19 octombrie 2017

Advanced Machine Learning; Scientific Python and Machine Learning

Advanced Machine Learning; Scientific Python and Machine Learning

Course Overview: Data scientists use algorithms and frameworks which enables computers to solve problems that are classified on a higher complexity level than traditional algorithms. Probably the [...]

 
Fii la curent cu ultimele noutati agora.ro!