Accent pe soluţii bine construite

Robert Komartin este, de relativ puţină vreme, Senior Director al ERP & BI Business Unit din cadrul Siveco. O poziţie din care domnia sa va aplica ceea ce a învăţat în ani de zile de lucru în IT, pe diverse poziţii: să coordoneze implementarea de soluţii optime de gestiune a afacerilor.

IT Trends: Aţi reprezentat ani de zile interesele unei firme IT regionale în România. De ce aţi venit la Siveco?
Robert Komartin: Cred că aici există oportunitatea de a face ceva semnificativ diferit faţă de ce am făcut până acum. Oricare dintre jucătorii internaţionali pentru care am activat aici, în România, sunt cumva extrem de limitaţi în puterea lor de a modifica pe fond soluţiile şi aplicaţiile. În cazul companiei în cadrul căreia am activat anterior, de pildă, vorbeam chiar de un statut de Value Added Reseller de soluţii ERP, a cărui afacere este doar să ia soluţiile, să le cosmetizeze şi adapteze la cerinţele clientului şi să le facă să funcţioneze. Posibilitatea de a modifica soluţia este foarte limitată. Chiar şi atunci când am reprezentat jucători internaţionali care erau producători de software, posibilitatea de a interveni într-o filială locală în sensul modificării sensului de dezvoltare a soluţiei este extrem de limitată, deşi tu figurezi ca producător de software şi nu ca implementator. Ca atare, totul se leagă cu ceea ce spuneam eu de mai mulţi ani încoace. Suntem într-un domeniu în care evoluţia tehnologică este extrem de rapidă. Nu doar că apar soluţii noi, dar apar permanent concepte şi modele noi de a rezolva problemele. Oricare din jucătorii existenţi care a înregistrat succes în trecut a intrat oarecum în capcana propriului său succes.

Cu cât vinzi mai mult şi mai bine ceva, cu atât ai un motiv să nu schimbi nimic. În timp, aşa ceva este extrem de dăunător. Ba chiar, în goana nebună de a transforma produsele în bani cât mai mulţi, se iau decizii nu doar de limitare a dezvoltării produsului, ci chiar de a face paşi înapoi. N-o să numesc furnizorul la care mă refer aici, dar el există, şi ani de zile a oferit localizare pentru piaţa românească, după care, de curând, a luat decizia ca de la versiunea următoare să nu mai ofere localizare, lăsând aşa ceva la latitudinea partenerilor. Ei bine, pentru mine asta înseamnă un pas înapoi. Diferenţa uriaşă la Siveco constă în posibilitatea de a influenţa în mod semnificativ direcţia de dezvoltare şi viitorul produsului. Dintr-un anume punct de vedere, vorbesc aici de un vis devenit realitate. Este şansa de a face un produs pornind de la o bază de succes, cu posibilitatea de a îl influenţa semnificativ. În sufletul meu, am rămas un programator. Ulterior am devenit consultant, manager de proiect şi aşa mai departe, dar esenţa industriei de software este scrierea de programe. Dacă se poate, scrierea de programe frumoase, deştepte şi care să răspundă cerinţelor clienţilor. Ei bine, la Siveco se întâmplă asta. De fapt, ăsta este sufletul firmei. Succesul financiar este doar o consecinţă.

ITT: Şi al doilea motiv?
RK: Este dat de dimensiune. Întotdeauna am considerat că proiectele mari, complexe, sunt mult mai interesante, pentru mine personal, decât proiectele mici. În ultimii ani am activat în sectorul de mid-market, unde partea interesantă este construcţia afacerii, dar fiecare proiect în parte nu reprezintă un demers extraordinar de complicat. Un proiect de ERP de trei până la şase luni, de exemplu, este un demers relativ standardizat. Aici mi se oferă şansa de a concepe şi influenţa concepţia pentru proiecte mari şi foarte mari, proiecte de anvergură naţională şi internaţională din domeniul meu de pregătire, zona ERP. Aici nu mai vorbim de proiecte triviale. Niciun proiect nu seamănă cu altul, în cadrul acestor proiecte lucrează oameni cu specializare de la mai multe firme pentru pregătirea şi executarea unui proiect etc. Ca atare, este un mediu mai stimulativ în ceea ce mă priveşte.

ITT: Ce veţi face în poziţia pe care o ocupaţi?
RK: Poziţia este o noutate în Siveco. La nivelul echipei manageriale s-a decis crearea unei unităţi de afaceri care să includă atât activităţile de dezvoltare şi implementare soluţii proprii de tip ERP şi BI, cât şi activităţile noastre de distribuitor şi implementator de ERP şi BI de la producători terţi. Tradiţional, această ultimă activitate poate să fie o sursă de fricţiuni. De fapt, însă, este vorba de acelaşi tip de produse şi, ca atare, s-a decis punerea lor sub o unică coordonare. Principial, acest lucru se referă la trei direcţii actuale de afaceri şi, în devenire, chiar la patru. Este evident vorba de linia de afaceri Siveco Applications, care este nava amiral a companiei. Este primul său produs şi produsul care a dus la afirmarea firmei în proiecte mari în România. Pe urmă este linia de afaceri Oracle Applications, în cadrul căreia activăm în diverse roluri şi capacităţi. Uneori Siveco este prim contractor, alteori este subcontractor pe componente, iar alteori dezvoltă module noi. A treia linie de afaceri este dată de soluţiile Business Intelligence, unde avem şi produs propriu, Siveco Business Analyzer, Oracle Business Intelligence Suite, şi SQL Analysis Services. Chiar acum am început un proiect în Serbia unde clientul a cerut în mod expres tehnologie Microsoft. A patra linie de afaceri care începe să se contureze este cea de soluţii CRM. Probabil că aici vom avea doar produse terţe, Microsoft şi Oracle.

ITT: De ce?
RK: Pentru că anul 2012 nu este probabil cel mai bun an pentru a începe să dezvolţi un produs de la zero. E nevoie de o explicaţie aici. Nu mă refer la nişte componente CRM incluse în soluţii ERP, deoarece aşa ceva are toată lumea. Astfel de componente există şi în Siveco Applications. Practica a demonstrat însă că există nevoie de produse CRM dedicate. Probabil că primul nostru focus va fi pe Microsoft Dynamics CRM. Pe lângă asta, vom propune pieţei şi soluţia Siebel de la Oracle, o soluţie de sine stătătoare, cu referinţe bine conturate pe piaţă.

ITT: Bun, dar atunci cum se vor integra soluţiile CRM cu clienţii deja existenţi de Siveco Applications, de pildă?
RK: E o întrebare bună, dar cred că răspunsul nu este unul ferm pentru toate cazurile. Un exemplu aici suntem chiar noi. Intern, folosim Siveco Applications integrat cu Microsoft CRM. Probabil că la firme de dimensiuni medii cea mai interesantă poziţionare va fi o integrare cu Microsoft CRM. Pentru mine, asta prezintă un mic semn de întrebare, anume existenţa a două platforme software diferite. Pe de altă parte, amprenta de Siebel este semnificativă, ceea ce îl face adecvat la clienţi de o anumită dimensiune. În acelaşi timp, clienţii foarte mari s-ar putea să nu aibă nicio problemă cu faptul că au două baze de date distincte. Numeroase ministere şi instituţii publice folosesc combinaţii de soluţii. Cred eu că determinante ar trebui să fie cerinţele funcţionale şi posibilitatea de a le obţine pe soluţiile respective, cu costul şi în timpul optim.

ITT: Veţi deschide şi o linie de afaceri legată de soluţiile SAP?
RK: E o idee interesantă şi este o chestiune care se discută periodic în cadrul firmei. Cu toate astea, credem că este un demers dificil. De ce? Orice abordare de nou produs necesită pregătire, instruire, analiză a oportunităţilor. Siveco este o companie care îşi analizează foarte bine şansele de reuşită dintr-un domeniu înainte de a se lansa acolo. Din analiza noastră, pe portofoliul actual de soluţii, SAP prezintă şi dezavantaje care probabil că sunt mai mari decât avantajele în acest moment. Până la urmă, piaţa oferă oportunităţi şi eu cred că se poate face un lucru bun atunci când totul se potriveşte cu ADN-ul companiei. Soluţiile SAP ar însemna o modificare de ADN pentru noi în acest moment.

ITT: Vă mai interesează proiectele din zona de mid-market şi SMB?
RK: Da, evident. Într-o oarecare măsură, în aducerea mea aici a contat şi faptul că deţin o expertiză semnificativă în domeniul mid-market. Este adevărat însă că perioada economică este dificilă. Piaţa s-a concentrat pe proiecte mari dintr-un motiv simplu. Proiectele de tip ERP nu sunt de strictă necesitate. Ca atare, în condiţii de stagnare economică, firmele cu resurse limitate tind să stopeze proiectele de tip ERP. Companiile mici tind să aibă mai degrabă o orientare tactică, de gestionare a afacerii pe termene scurte. Companiile mari şi instituţiile publice îşi permit „luxul” de a avea o perspectivă strategică şi o disponibilitate de a gândi afacerea pe termen lung.

ITT: Aţi pomenit de soluţiile BI. Ele nu sunt o noutate pentru piaţă, şi totuşi lucrurile par să nu evolueze prea bine. Aveţi vreo explicaţie?
RK: M-am gândit multă vreme la această chestiune. Susţin de ani zile că dezvoltarea proiectelor ERP va duce implicit la dezvoltarea de proiecte BI şi CRM. Realitatea arată că cele două pieţe din urmă au rămas foarte mici. Dacă îi spui cuiva din Occident că ai o ţară cu o piaţă de până la zece milioane de euro pe un astfel de segment, ţi s-ar putea replica faptul că ai halucinaţii. Zece milioane înseamnă în Occident un singur proiect, nu o piaţă întreagă. Cred că vorbim aici de o combinaţie de factori. BI înseamnă, de fapt, cireaşa de pe tortul tehnologic al soluţiilor de afaceri pentru o entitate economică. Dacă nu există tortul, adică dacă nu există implementarea unui set de sisteme cât de cât coerente, rămâi doar cu bomboana de pe colivă. Ce faci doar cu o soluţie BI de sine stătătoare? În România există chiar companii de dimensiuni mai mari care încă nu au nici măcar bine definite procedurile de afaceri, astfel încât o soluţie BI să le ajute. Deocamdată, lucrurile sunt în stare de aşteptare. Am însă două comentarii aici. Există şi acum proiecte de BI şi sunt companii care au implementat astfel de soluţii, fie că e vorba de produsul Siveco sau de produsul dedicat Oracle. Iar la un moment dat, lumea se va sătura de povestea asta cu criza economică şi se va apuca să facă ceva.

ITT: Bun, ar ajuta din acest punct de vedere conceptele de tip cloud computing şi software-as-a-service, cu Siveco drept furnizor de servicii?
RK: Subiectele se găsesc pe agenda internă de discuţii. Deocamdată însă, şi asta poate însemna un termen scurt, răspunsul este nu, din două motive. Primul este esenţialmente tehnologic. Soluţiile ERP şi BI ridică o serie de probleme atunci când sunt puse în cloud. Mă refer la lucrul în instanţă multiplă, iar generaţiile actuale de soluţii nu au fost proiectate pentru aşa ceva. În plus, scade capacitatea de customizare a soluţiei. Al doilea motiv e şi mai important. Nu prea există cerere pe piaţă pentru aşa ceva. Nici măcar într-o discuţie la nivel filozofic. Iar această reticenţă este valabilă într-un număr mare de ţări, nu doar în România. Cred sincer că această reticenţă va dispărea abia atunci când generaţia de factori de decizie în afaceri va fi majoritar formată din oameni care au crescut cu Facebook şi cu tableta PC în braţe.