Acum câteva luni am iniţiat o masă rotundă ce avea ca temă distrubuţia de componente şi accesorii PC. Atunci însă a fost în mare parte prezentă conducerea celor mai importante companii de IT din ţară. Şi cum se întâmplă în astfel de cazuri, agenda e greu de ţinut. Ca urmare am vorbit în mare parte despre distribuţie în general. Discuţiile au fost extrem de interesante, încheind cu promisiunea de a relua acea masă rotundă, dar cu focus clar pe distribuţie.
Pe 7 Octombrie am reluat deci invitaţiile pentru noua masă rotundă, confirmările sosind repede din partea Romsoft-Adrian Furnică, IT Direct-Cristi Şucaliuc, Elka Systems-Dan Dumitrescu, Scop Computers-Mihai Cârstea, Lasting System- Narcisa Bursasiu şi KTech Electronics-Adrian Dogaru.

Primul punct al discuţiei pe desfăşurător a fost cursul euro. La acel moment BNR comunicase un curs euro de 3,9410. Din cele două ore şi jumătate de discuţii, peste o oră din timp a fost alocată cursului euro. A fost cel mai fierbinte punct al discuţiilor, fiind de alltfel şi cel mai important parametru din cei care pot schimba lucrurile în Q4. Sfârşit de an care nu se anunţă prea vesel.

C.P.R.: Cât de tare afectează cursul de schimb valutar? Se poate face ceva sau nu?

Adrian Furnica: Întru-cât nimic nu se produce în industria IT în România (suntem toţi tributari importurilor) nu este normal să ne intereseze?

C.P.R.: Asta înseamnă că, cel puţin pentru o perioadă scurtă, se bochează importurile ?

Adrian Furnica: Cel puţin pentru o perioadă care nu ştim cât va fi, scurtă sau lungă, şi până când se va învinge teama cumpărătorului, pentru că în fond toţi suntem legaţi de utilizatorul final, până când nu se va depăşi această stare de panică, pentru că este clar că se induce o stare de panică chiar dacă ea nu se manifestă „pe stradă” dar la raft se simte, până nu se întâmplă ceva pozitiv în ţara asta, ceea ce este clar că nu o să vedem foarte curând, piaţa este ameninţată de o criză majoră. În plus, eu cred că, cel puţin în retail, nu trebuie aşteptată o minune şi scenariile de avarie trebuiesc bine cântărite şi avută în vedere orice posibilitate de retragere din piaţă.

C.P.R.: Când spuneţi retragere vă referiţi la adevăratul sens al cuvântului?

Adrian Furnica: De retragere a entităţilor de vânzare. Noi, de exemplu, avem 110 magazine. Logica pentru care noi le-am făcut a fost alta decât logica economică. Nu am vrut să fim parte la jaful instituţionalizat de către guvernul Tăriceanu de a fura câteva milioane de euro, nu numai de la noi ci, în special de la colegii mei care şi plătesc taxa verde la EcoTIC. Întru-cât nu vrem să fim parte la acest jaf, am făcut puncte de colectare în toate localităţile cu peste 20.000 de locuitori, pentru că aşa spune legea, şi nu plătim acea taxă EcoTIC pe care guvernanţii o fură. Atunci, având în vedere că există o perioadă de criză, o să ne asumăm riscul de a nu fi prezenţi în respectivele locaţii, şi pe o perioadă, sper că scurtă, până la o oarecare stabilizare, să ne retragem. Oricum, eu mi-am făcut cota de deşeuri pe care trebuie să le strâng conform legii, drept pentru care pot să nu mai fiu prezent în locaţiile respective cel puţin până anul viitor, când sperăm să se întâmple ceva pozitiv.

C:P:R.: Întrevedeţi o situaţie pozitivă sau calmă într-un interval de timp apropiat sau nu? Dacă nu, atunci probabil că scenariile de avarie presupun poate măsuri drastice încă de acum şi problema ar fi cum identificaţi sau cum v-aţi propus să identificaţi stabilizarea pieţei sau momentul în care bussines-ul să fie reluat ?

Adrian Furnică
RomsoftCel puţin în retail, nu trebuie aşteptată o minune şi scenariile de avarie trebuiesc bine cântărite şi avută în vedere orice posibilitate de retragere din piaţă.Adrian Furnica: Având în vedere că în momentul de faţă nu există niciun semnal pozitiv din piaţă, nici politic, nici economic, suntem cu o lună înainte de alegeri şi pentru prima oară guvernul are o atitudine oarecum coerentă dar este prea târziu. După părerea mea este clar că semnale pozitive nu pot fi mai devreme de 3-4 luni. S-ar putea să se inducă o oarecare stabilitate datorită entuziasmului de sfârşit de an, care chiar şi în perioadele cele mai negre şi-a făcut simţită prezenţa. În fond, de Sfântul Mihail şi Gavril cumpără, de Moş Nicolae mai cumpără, de Crăciun, şi s-a cam terminat. Poate de Sfântul Vasile dar ală e pe 1 ianuarie, după care se termină şi în acel moment cred că entuziasmul de sfârşit de an poate să inducă o oarecare stabilitate dar nicidecum o creştere.

Mihai Carstea: Din păcate aici este şi o capcană, pentru că toţi importatorii se bazează pe nişte vânzări foarte mari în Q4, iar comenzile pentru Q4 s-au făcut cu mult timp înainte ca această criză să se fi făcut simţită. Mulţi dintre ei au făcut deja comenzile şi va fi exces de marfă pe piaţă în mod clar, pe multe produse. Pe aproape tot ce se comandă în containere din China va fi exces.

Adrian Furnica: Bineînţeles că intervine panica, lumea o să dea în preţuri cât o să poată mai mult doar ca să facă cash flow, se vor oferi chiar produse sub preţul de achiziţie ca să stabilizeze un cash flow care.

C.P.R.: Ar putea sau nu să aibă o influenţă asupra cursului de schimb?

Adrian Furnica: Eu cred că industria IT este prea mică pentru a influenţa…

C.P.R.: Manifestarea aceasta nu cred că se va întâmpla numai în industria IT…

Cristi Sucaliuc: Probabil că piaţa de food este mai stabilă.

Adrian Furnica: Trebuie să fim conştienţi că în România, spre deosebire de toate celelalte ţări din jur, populaţia are tendinţa de a „sparge bani” pe nimic. Urmăriţi care este coşul mediu la un hypermarket şi o să vedeţi câte lucruri inutile se cumpără doar pentru că sunt prezente, sau câte lucruri se cumpără fără a se ţine cont de preţul lor. Urmăriţi de Crăciun şi de Paşte cât se cumpără şi cât se aruncă, uitaţi-vă şi faceşi inventarul frigiderului dumneavoastră. Cât cumpăraţi şi cât aruncaţi înainte şi după sărbători şi o să vă daţi seama că întotdeauna, mare parte din ce cumpăraţi, aruncaţi după sărbători. Comportamentul normal ar trebui să fie cu totul altul: să se cumpere ceea ce trebuie. Aceasta este o problemă de educaţie. Suntem încă la nivelul în care cumpărăm ca să fie cămara plină. Nu cumpărăm cât trebuie.

C.P.R.: Acest comportament există şi în IT?

Adrian Dogaru: Există şi în IT. Exemplul cel mai bun, nu neaparat în IT, în electrocasnice, începând de la ce se cumpără şi cum se foloseşte, sau de la clienţii care cumpără din retail, de la cât de mulţi sunt cei care ştiu într-adevăr la ce foloseşte produsul respectiv şi cât de mult îi ajută efectiv acel produs, până la cei care cumpără pentru că trebuie să fie în casă, încă foarte mulţi, cumpără pentru că mai sunt şi alţii care au. Suntem un popor căruia îi place să cumpere pantofi, costume şi maşini scumpe nu neapărat că ne trebuie. Lucrul acesta se întâmplă inerent şi în IT. Nu are cum să facă notă discordantă. Sunt oamnei care îşi cumpără nişte produse, şi avem exemple de sisteme vândute la nişte preţuri semnificativ mari, cumpărate de nişte oameni care nu le şi folosesc întru-totul avantajele.

Adrian Furnica: Să vă mai dau un exemplu: 26% dintre utilizatorii de telefoane mobile din România au două telefoane, cu două numere, şi suntem pe locul I în Europa la rata de schimbare a telefoanelor mobile.

Adrian Dogaru: Încă ceva: avem cea mai mare creştere din Europa de Est la smartphone-uri, în condiţiile în care, ca şi venituri avem nişte probleme. Totuşi, noi ne cumpărăm cele mai „jmechere” chestii. Putem să ne uităm şi pe geam, la ce maşini sunt în parcare: absolut acelaşi lucru.

C.P.R.: În condiţiile în care 40% din populaţie locuieşte la sat.

Adrian Furnica: Dacă ar fi să căutăm şi lucrurile bune în toată această nebunie, ca parte educativă, s-ar putea găsi un foarte mic lucru bun în toată porcăria asta. Pe de altă parte, evident că fiind o societate de consum, trăind în capitalism, noi trebuie să oferim omului ce vrea să cumpere. Dacă el vrea să cumpere Jeep ca să meargă din Drumul Taberei până în Crângaşi nu e treaba mea! Eu îi dau un Jeep!

Cristi Sucaliuc: Partea educativă va face oamenii să nu mai cumpere aiurea dar asta va afecta toată industria. Părerea mea este că va fi un sfârşit de an diferit de ce s-a întâmplat până acum, consumul va scădea oricum. Am văzut un comentariu foarte interesant pe un forum. Un end user şi-a făcut calcule pentru un calculator nou acum o săptămână, iar acum a ajuns la concluzia că este cu 400 de lei mai mult, nu şi-l mai permite şi va mai aştepta.

Adrian Furnica: Specific pentru industria IT, în momentul de faţă este un recul şi din cauza zvonisticii, şi din cauza a ceea ce se întâmplă vis-a-vis de cele 440.000 de sisteme pe care guvernul domnului Tăriceanu le-a aruncat în faţă. În acest moment, infuzia a 440.000 de sisteme în România, afectează atât piaţa, trecând peste discriminarea pe care o induce în piaţă, pentru că de aici se pot naşte o mulţime de probleme: de ce numai la elevii de clasa a 9-a şi a 10-a, câţi dintre ei mai au sisteme acasă? Logistic? ce-l interesează pe guvern?! Pe ei atât îi duce capul! 440.000 de sisteme înseamnă 20, poate chiar 30% din piaţa de sisteme pe care ar trebui să le vândă industria de IT din România către end-user. Asta înseamnă afectarea câtorva mii de oameni care lucrează în industria IT, în retail, începând de la oamenii de la raft, de la hypermarket-uri până la cel mai banal importator. De ce? Ca să se concentreze, în final, toată această sumă, în buzunarele unor şpăgari, şi a unor indivizi care „pe mână” cu Guvernul, scot bani ca să-şi plătească datoriile politice. În fond, faceţi socoteala: ce înseamnă scăderea pieţei cu 30% pe sisteme?

Cristi Sucaliuc: Este mai mult de 30%. Pe voi v-a afectat oferta Romtelecom, şi nu a fost vorba de 400.000 de sisteme. A fost vorba de 20.000 şi s-a simţit în piaţă.

Adrian Furnica: Haideţi să vedem, dintre noi care suntem aici, cine a reuşit să vândă un „capăt de aţă” Guvernului? Într-o licitaţie oarecare la care a participat … Eu, de exemplu, nu mai particip la astfel de licitaţii pentru că este clar că sunt comandate pe interese financiare şi este bătaie de joc. Ni se trimit invitaţii la licitaţii ca să se poată masca o livrare de calculatoare pe alte interese decât cele strict economice.

Mihai Carstea: Nu se întâmplă numai la Guvern. Se întâmplă şi la Romtelecom.

Adrian Furnica: Putem trage concluzia că Romtelecom este o companie privată, dar Ministerul Învăţământului nu este o companie privată şi cheltuie bani de la buget. Aţi vândut vreodată ceva la ministerul Învăţământului sau la Guvern?

Mihai Carstea: Da. La ISJ-uri, da.

Adrian Furnica: La inspectorate de astea … dar aţi îndrăznit să cumpăraţi caietul de sarcini pentru 440.000 de sisteme? Aduceţi-vă aminte când celălalt Guvern a terminat-o, când s-au luat la puricat contractele Siveco. Într-o ţară normală cineva trebuie să se ducă la puşcărie, Siveco a trebuit să dea nişte bani înapoi. De ce? Este anormal să plăteşti pentru monitorul de 15 inci CRT, de patru ori preţul lui. A fost un scandal şi bineînţeles, în cel mai pur stil românesc, s-a pus batista pe ţambal, s-au dat nişte bani înapoi, s-au făcut nişte pomeni electorale, şi în final s-a muşamalizat. Faceţi pariu cu mine că, dacă se va întâmpla livrarea asta, principalul beneficiar va fi tot Siveco?

Cristi Sucaliuc: Nu o vor mai face pentru că nu este posibil logistic.

Adrian Dogaru: Acum depinde dacă vin tot ai noştri sau vin ai voştri. Dacă vin tot ai noştri se va face. Dacă vin ai voştri, probabil că şi ei îi au pe-ai lor şi trebuie ca toată lumea să iasă bine până la urmă.

Cristi Sucaliuc: Dacă nu au făcut-o până acum, nu au fizic cum să o facă, nu o vor face după alegeri.

Adrian Dogaru: Nu o fac ei, o vor face ceilalţi. Ideea cea mai stringentă pe acest sfârşit de an este că toţi cei de aici de la masă, într-o formă mai mare sau mai mică, cred că mai mare, suntem importatori şi avem o mare problemă. Dacă până acum firmele din IT, reselleri sau distribuitori, au o profitabilitate netă de un digit din cifra de afaceri, înseamnă un digit care în principal este sub 5%…

Adrian Furnica: Cât de darnic eşti!

Adrian Dogaru: Veţi observa cu siguranţă, după evenimentele sfârşitului de an, o reticenţă la cumpărare, evidentă atâta timp cât oamenii s-au împrumutat în euro, unii chiar în franci elveţiei pentru că li s-au părut mai bine la acea vreme iar acum au observat că şi euro au împrumutat prea mult. Problema este că această reticenţă este şi la nivelul importatorului. Într-adevăr forecast-urile s-au făcut din Q3, chiar de la începutul lui Q3 atâta vreme cât marfa vine din ţări asiatice şi face pe drum 50 de zile în medie. Pentru anul viitor lucrurile vor fi sensibil altele pentru că eu estimez nişte pierderi crunte în IT. Motivul este simplu: toată lumea vinde dar cu siguranţă nimeni nu poate să-şi pună 17% adaos, atât cât a crescut cursul dolarului de la începutul lunii Septembrie până azi.

Cristi Sucaliuc: Dacă ai făcut ofertă către hypermarket-uri acum 2 luni de zile, este mai mult de 17%. Pe dolar este aproape 30%.

Adrian Dogaru: Eu am spus minimul.

Adrian Furnica: Se arată că lucrul cu hypermarket-urile este cel mai prost şi cel mai păgubos. În plus, haideţi să facem socoteala şi să vedem cum au scăzut preţurile unitare pe produs: cel mai bun exemplu este monitorul, care a ajuns de la 200 de euro iarna trecută, la 80 de euro 19 inch wide, acum, şi cât trebuie să cărăm logistic ca să facem aceeaşi cifră de afaceri. Noi putem să ne mărim cota de piaţă de la 10 la 20% dar în bani am vândut aceeaşi chestie: un multifuncţional era 60 de euro iarna trecută iar acum este 30 de euro, deci trebuie să vând două. Aceasta induce RMA, logistică, „o căruţă de service-uri”, ş.a.m.d.

Adrian Dogaru: Lucrurile care sunt pur ale distribuitorului sunt şi mai crunte. De ce? Dacă un retailer cu o logistică bună poate să reuşească, ajutat şi de piaţă, să-şi ajusteze cursul şi preţurile de vânzare în contextul a ceea ce se întâmplă în piaţă zi de zi, la distribuitor lucrurile stau altfel pentru că ei cumpără pe valută şi vând pe lei. Presiunea este de două ori pe distribuitor, cel de-al doilea lucru fiind presiunea cifrelor de care se vorbea şi a forecast-urilor făcute. Marfa vine în depozite şi faci sau nu profit, trebuie să o plăteşti. Acestea sunt două probleme semnificative. Per ansamblu, problemele de curs, împreună cu overstock-ul existent, împreună cu reticenţa de cumpărare din ce în ce mai mare, care începe să se vadă, eu sunt mai mult decât convins că lucrurile vor sta crunt pentru acest sfârşit de an şi pentru anul viitor. 2006 şi 2007 au fost nişte semnale uşoare iar piaţa, indiferent dacă a recunoscut sau nu, a luat-o la vale după 2005, în 2006 mai puţin, în 2007 mai mult, în 2008 şi mai mult. Sunt convins că în 2009 urmează şi mai rău şi cred că vor urma consolidări, achiziţii, fuziuni sau falimente în această piaţă, semnificative în anii următori. După cum spuneam, marginile sunt foarte foarte mici, în continuă scădere. Într-adevăr, hypermarket-urile sunt, pentru noi, ca şi distribuitori sau retaileri, cea mai mare problemă în acest moment, din cauza faptului că pentru ei, IT-ul reprezintă doar un „cârlig”, în condiţiile în care marea presiune pe partea de profitabilitate o fac în food, unde au de unde. În IT, din păcate, nici nu prea îi interesează.

Adrian Furnica: Da, dar presiune pun pe furnizor şi vin şi cu nişte pretenţii aberante, de mii de euro deschidere: taxă de raft, marketing; în condiţiile în care tot ei dau telefon şi spun că s-au furat memoriile din calculatoarele expuse, că se distrug, etc.

C.P.R.: Nu-şi asumă aceste pierderi?

Adrian Dogaru: Şi le asumă în condiţiile în care infrastructura o oferi tot tu! Mai este o problemă dar din păcate, suntem o piaţă liberă şi micile înţelegeri nu sunt legale. Sunt mari probleme din cauza puterii de negociere pe care încă o au, şi datorită faptului că există importatori români disperaţi de cota de piaţă, de care spunea domnul Furnică, fără să-şi facă vre-o socoteală foarte clară pe un termen mediu, de măcar doi ani, presupunând că un an de zile nu te deranjează nimeni, după ce ai semnat un contract şi ţi-ai pus produsele la raft. În acest moment, în hypermarket-uri, cea mai mare problemă sunt retururile. Toate hypermarket-urile fac acest lucru. În acest moment am primit o solicitare hilară a unui aşa zis hypermarket, o firmă din Sibiu, care şi-a făcut două magazinaşe de fructe şi dintr-o dată vrea să vândă şi IT. Au venit cu nişte pretenţii pe lângă care băieţii de la Carrefour (cei mai sus în materie de gusturi) sunt copii mici; nenegociabile, cu tot felul de taxe de deschidere, de raft, de marketing, până şi taxă de delistare: nu numai că nu mai aveai produsul dar mai trebuia să şi plăteşti pentru asta. Problema cea mare o reprezintă retururile, pentru că băieţii aştia, cum sunt ei obişnuiţi să umple rafturile şi zic: uite, eu m-am gândit să fac o proomoţie la un calculator la 999, poţi să-mi dai?

Adrian Furnica: Ei nu inventează o configuraţie, ci preţul. În plus, să vă mai dau un exemplu: la Selgros, departamentul de achiziţii cere 60 de sisteme şi departamentul de retururi vrea să-mi dea 30 de sisteme înapoi. Am denunţat contractul. Dacă ai atâta discernământ încât pe o parte să ceri sisteme şi pe partea cealaltă să vrei să le returnezi este clar că acolo este o debandadă crasă. Ăştia sunt oameni care nu trebuiesc luaţi în seamnă, drept pentru care am spus stop acum doi ani!

Mihai Carstea: Relaţia cu acest gen de retaileri este una foarte delicată, iar spre deosebire de retailerii specializaţi, care au un stock control, care îşi verifică marfa şi nu fac prostii, stock controlul acestor hypermarket-uri rămâne la distribuitor. Dacă nu-şi faci tu singur stock control-ul te trezşti cu retururile de care vorbeam.

Cristi Sucaliuc: Există şi variante care să nu accepte retururile: nu lucrez cu ele! Şi din punct de vedere al importurilor, decât să te încarci cu forecast-uri pe care le-ai făcut, mai bine tensionează relaţia cu furnizorul, pentru că nu are rost să te încarci, nu trebuie să-şi expedieze ce pleacă acum. Nu are sens, decât să dai faliment, mai bine…

Adrian Dogaru: Noi discutăm de chestia asta accelerată cu 3-4% pe zi de o săptămână, şi suntem în Octombrie. Multe din transporturile alea ori sunt pe drum (distribuitorii vând în Noiembrie, nu în Decembrie ca retailerii) ori au ajuns deja în port sau în depozite. Asta e!

Cristi Sucaliuc: Semne au fost încă de la începutul lui septembrie.

Narcisa Bursasiu: Pe sfârşit de an, în luna Iulie, când a ajuns cursul minim, trăgând linia cursul a fost în pierdere. Semne au fost de anul trecut, se ştia că asta se va întâmpla şi cred că optimismul exagerat al distribuitorilor, în trimestrul 4 când au făcut nişte comenzi enorme şi forecast-uri care au ajuns în stoc în trimestrul 1 şi 2, toată piaţa s-a dus în cap! Semne există de anul trecut, haideţi să nu ne plângem, pentru că ele există de anul trecut. Să ne asumăm responsabilitatea! Şi noi ne-am pus problema : ce facem ? stopăm ? blocăm ? Nu ! Te laşi dus de val pentru că vezi ce fac ceilalţi. Discuţii au mai fost şi cu ceilalţi distribuitori, însă nu s-a ajuns la nicio concluzie, fiecare a mers pe calea lui, luaţi de valuri şi semne au fost de anul trecut. Acum este însă atât de acută situaţia şi într-un timp atât de scurt, încât în loc să discutăm ce avem pe ordinea de zi, acesta este subiectul pe care am început să-l discutăm şi este clar că mâine, companiile noastre nu vor mai exista dacă nu facem ceva în acest sens. Semne există, nimeni nu ne-a pus, nu ne-a forţat să facem bussines acolo şi lucrurile s-au cam stricat de anul trecut.

Mihai Carstea: Partea proastă este că avem acele forecast-uri supra-optimiste ale IDC-ului..

Adrian Furnica: Nu mai bagaţi IDC-ul! Chiar nu v-aţi obişnuit în 5 ani de zile că ăştia sunt o plagă?

Cristi Sucaliuc: Problema este că raportul ajunge la producător. Numai cei care au reprezentanţi locali, care au şi 2 neuroni în cap ca să îşi dea seama că nu trebuie să ia raportul ăla. Vă zic eu cum se vedea din Taiwan: „ce bine e la voi! 9% creştere!”. Aveau emisiune acolo cu tema „România, tigrul europei”. Nu e glumă! El vine şi spune „tu trebuie să vinzi, dacă nu mai dau şi altuia”. Aşa se face şi o mai mare tâmpenie, se ajunge la un război de preţ total.

Adrian Furnica: În fond de ce vă plângeţi? Voi daţi cifre. Eu am făcut testul acesta acum câţiva ani.

Adrian Furnica: Dacă eu într-o zi m-am sculat nervos şi spun că am vândut 100.000 de sisteme, el scrie! Acum vreo 4 ani când le-am spus că am vândut 400 de servere, ăla a scris şi a explodat toată piaţa. Ei nu au niciun mecanism normal, logic, coerent, de măsurare a pieţei. Din punctul meu de vedere fac un apel… de fapt nu fac niciun apel! Faceţi ce vreţi fraţilor, dar eu nu le mai dau cifre pentru că nu au bunul simţ de a trece prin filtrul gândirii ce aud!

Mihai Carstea: Asta merge pentru sistemele asamblate dar pentru multe alte produse se bazează pe declaraţiile furnizorilor…

Adrian Furnica: Ei au dat cifre despre mine „scoase din burtă”! Nu am dat nicio informaţie şi cu toate astea apar acolo! Dacă ei ne creditează pe noi, Depozitul de Calculatoare, cu 8% din piaţă, înseamnă că asta este marja de eroare! O marjă de eroare de 8% nu este acceptabilă! Orice statistician ştie că maxim se acceptă o marjă de 3%. Ce concluzie să trag? Dacă pe mine mă ignoră şi mă dau cu cifre şi marja de eroare de 8%, spuneţi-mi pe câţi alţii îi ignoră sau pe câţi alţii îi categorisesc cu mult mai mult.

Mihai Cârstea: 8% este OK. Pe piaţa de notebook-uri, predicţia iniţială a IDC-ului pentru Q2 a fost 140.000 de notebook-uri. Vânzare reală 80.000!

Adrian Dogaru: Cine poate să spună vânzarea reală?

Mihai Carstea: Vânzarea reală a fost dată ulterior şi bineînţeles că este un pic umflată.

Adrian Dogaru: Câtă vreme nu există nicio presiune legală pe declaraţii, toată lumea poate declara ce vrea. Singurii care au o presiune, şi la noi este o problemă cu asta pentru că nu avem o experienţă a pieţei, sunt firmele listate şi care la un moment dat, dacă este un acţionar mai nebun care a pierdut bani, el poate să-l bage în puşcărie pe cel care a declarat. În România trebuie să fii un pic ambiţios pentru a realiza asta. Afară merge mai repede. Nu ştiu dacă în codul penal s-a introdus această lege, sau dacă este foarte clară, dar în ţări mai serioase şi cu experienţă acest lucru este foarte clar. Din păcate, singura firmă listată, care nici măcar nu mai este strict de IT în acest moment este Flamingo.

Cristi Sucaliuc: Ei au fost în capul listei la IDC pe sisteme. Aveau ceva de genul 200% creştere în Q2.

Adrian Furnica: Asta pentru că ei au dat, bănuiesc, şi ce au livrat la Romtelecom.

Adrian Dogaru: Ceilalţi, însă, neavând nicio presiune, fac pur şi simplu declaraţii manageriale.

Cristi Sucaliuc: Domul Furnică nu a declarat nimic şi tot l-au pus în listă…

Adrian Dogaru: Oricum ai da-o nu e bine. Mai bine să declare şi să ştii că ai spus-o tu, nu alţii pentru că atunci eşti de două ori frustrat.

Adrian Furnica: Nu sunt frustrat deloc. Pe mine chiar mă distrează! Culmea este, ?i sunt destui fraieri. În toată piaţa, la un moment dat, există un fraier. Există şi fraierul care plăteşte studii la IDC. Eu nu pot decât să fiu relaxat şi să mă gândesc că există un fraier. Bănuiesc că marii Asus, Gigabyte, LG, Samsung… plătesc nişte bani buni ca să-I ţină pe ăştia în viaţă, iar ei elucubrează! Asta este! Asta este piaţa românească! În fond şi la urma urmei, asta este imaginea cea mai clară a ceea ce se întâmplă în piaţa românească.

Cristi Sucaliuc: Problema este că studiile astea ajung în afară. În ultimele 3 luni cred că au fost cele mai multe vizite de la tot felul de taiwanezi în România. Pe cuvânt! Şi asta ca urmare a modului în care apare România ca piaţă din afară: 22 de milioane de milionari în România, hai să le vindem!

Narcisa Bursasiu: Estimările de creştere şi de piaţă determină nişte presiuni din partea vendorilor, cu care trebuie să faci o ţintă. Există nişte presiune şi la ei, de creştere, şi apoi te mai trezeşti cu încă un distribuitor şi încă un distribuitor… ca ei să-şi poată face acea ţintă. Rezultatul este încă o bătălie în preţ, pentru că este mult mai greu să mediezi piaţa. Părerea mea este că cinci distribuitori sunt deja foarte mulţi.

Adrian Furnică: Cinci?! Pentru piaţa din România? La orice vendor care are mai mult de doi distribuitori este mâncătorie. Voi, dacă nu mă înşel, vindeţi Dell. Dell a venit vinerea trecută la mine să mă roage să iau Dell. Trebuie să ai o problemă ca într-o piaţă cu 6 distribuitori să mai iei încă o distribuţie!

Cristi Şucaliuc
RIT Direct Va fi un sfârşit de an diferit de ce s-a întâmplat până acum, consumul va scădea oricum.Cristi Sucaliuc: În condiţiile în care la notebook-uri este oricum o presiune pe margine…

Adrian Furnică: Şi mai e ceva, apropos de vendorii ăştia. Toţi, din cauza cifrelor, consideră România o piaţă El Dorado şi îşi permit să practice nişte preţuri cu mult mai mari pe piaţa românească decât pe cea europeană, ca să nu mai spun de piaţa americană. La ora actuală am exemple concrete: eu cumpăr marfă pe canal gri din Europa şi o vând la acelaşi preţ cu dublu adaos în România pentru că pe canalul oficial este un furt pe faţă. Este un furt, un atentat la utilizatorul final.

Narcisa Bursasiu: Cred că România este totuşi o piaţă destul de mică pentru mulţi dintre vendori şi dacă lucrurile merg foarte prost în partea de vest a Europei, aici sunt totuşi zone unde există creşteri, de aceea presiunea este din ce în ce mai mare.

Adrian Furnică: Da, dar pe o piaţă în care ai şansa să vinzi, vii cu preţuri mai mari decât în Germania? Eu am vândut anul acesta 7000 de multifuncţionale Canon şi niciunul luat pe canal oficial. De ce? Pentru că preţul din România este aberant! Mai bine îl aduc din Germania, cu transport, cu asumarea riscului că nu am service, cu tot ce vreţi voi, şi vând cu adaos cu mult mai mare decât aş cumpăra de aici. Pentru că românii sunt mai proşti şi suportă preţuri mai mari. Asta este mentalitatea multinaţionalelor.

Mihai Cârstea: Este o problemă pe care şi noi o privim la fel: cu un adaos vindem către retaileri, care ne fac volumele şi cu alt adaos vindem către micii distribuitori unde se face profitul. La fel fac şi ei. Cu un adaos vând în Germania, Anglia şi Franţa, unde se fac volumele, şi cu alt adaos vând pe pieţele mici.

Cristi Sucaliuc: Numai că, volumele, sunt ajutate şi de el (către Adrian Furnică).

Adrian Furnică: Dar nu-i normal?

Mihai Cârstea: Numai că 7000 de multifuncţionale pentru piaţa din Germania e puţin.

Adrian Furnică: Suntem în ţara Europa, şi am dreptul să cumpăr de oriunde. Culmea este că Microsoft, care avea cea mai mare problemă de cross-border până acum, nu are ce face şi te lasă să cumperi de oriunde din Europa. Poţi foarte bine să te duci şi să cumperi şi dintr-o parte, şi din alta.

C.P.R.: Are acelaşi suport?

Adrian Furnică: Bineînţeles. Dar Microsoft a reuşit în final să aibă o politică coerentă din punct de vedere al preţurilor la nivel european. Uitaţi-vă să vedeţi ce se întâmplă de exemplu cu HP, care consideră că România nu este o piaţă matură ca să cumpere Pavilion şi în aceste condiţii nu există canal oficial de HP Pavilion dar piaţa este inundată de produs care este adus din Germania, din State, de oriunde. Uitaţi-vă cum a fost cu Sony Vaio, care nu a fost în România atâţia ani, în condiţiile în care piaţa, noi, vindeam Sony Vaio adus din Europa. Nu este normal! Este clar că din punctul nostru de vedere, din punctul meu de vedere este o discriminare. Eu mă simt discriminat! Adică cum? Consumatorul român nu are voie să vândă Vaio, Pavilion sau altceva? De ce? Pentru că aşa vrea multinaţionala? Nu vă daţi seama că este o atitudine discriminatorie? Trecând peste preţuri, trecând peste toate problemele.

Mihai Cârstea: Aici avem şi alte probleme, de exemplu HP-ul cu Pavilion. Pentru ei Pavilion nu este doar un notebook, reprezintă un pachet întreg cu servicii, cu un anumit suport pe care pot să îl acorde pentru Pavilion. Nu puteau să îl lanseze oficial în România când nu puteau să acopere tot ce însemna modelul Pavilion.

Adrian Furnică: Dar nici nu au încercat.

C.P.R.: Există vreo restricţie că ar trebui să păstreze exact acelaşi pachet şi pentru România?

Adrian Furnică: Este treaba lor!

Mihai Cârstea: Este brandul lor pe care vor să îl păstreze.

C.P.R.: Îl vor aduce.

Adrian Furnică: Îl vor aduce, dar piaţa deja îl are. Piaţa îl are de un an de zile.

Mihai Cârstea: Piaţa are cîteva modele luate de pe la Ingram sau alţi distribuitori.

Adrian Furnică: Nu este adevărat! Ce model vreţi că vă vând eu?

Mihai Cârstea: Nu se poate susţine o gamă la raft permanent de pe piaţa gri.

Adrian Furnică: Nici când va fi canal oficial de Pavilion în România nu veţi avea la raft toată gama.

Mihai Cârstea: Există patru modele pentru România.

Adrian Furnică: Iarăşi o discriminare! De ce doar patru modele? Pentru că aşa vor cei de la HP? Eu de ce trebuie să mă supun unei multinaţionale şi unei politici discriminatorii?

Dan Dumitrescu: Au studiat piaţa, au văzut studiile IDC.

Adrian Dogaru: Acum vorbind serios, câtă vreme există altceva, ai două opţiuni: ori să stai în birou şi să îţi dai cu părerea singur, ori să citeşti şi să ai un discernământ şi într-adevăr din alea să mai tai 50%.

Adrian Furnică: Vorbim de raportul IDC?

Adrian Dogaru: Da.

Adrian Furnica: Nu ştii niciodată cine şi în ce măsură spune adevărul. Aici e de fapt problema.

Adrian Dogaru: Revin, câtă vreme nu există nicio presiune legală pe declaraţii, nu ai nici un stres. De ce s-o dai bine? Te uiţi în stânga, şi vezi ce zice ăla, cât a făcut. O sută de mii. Exact ce vorbeam, show off people: ce maşină are vecinul: V6. Stai prietene, îmi iau V8! Pot? Pot! Dup-aia, cât are ăla? V8? Îmi iau V10! Se poate mai mult de V12? Nicio problemă, pun două motoare, fac eu ceva! Asta e în acest moment. Piaţa se setează şi eu sunt mai mult decât convins că după un an-doi de probleme, se vor seta şi ăia care vor fi in stare să joace cu hypermarketurile. Discutam de curând cu cineva în Croaţia, o ţară nici nu ştiu dacă cu 7 milioane toţi locuitorii..

Adrian Furnică: Care are o piaţă mai mare decât noi.

Adrian Dogaru: Care are acolo pe toată lumea, şi pe Carrefour, şi pe Metro, etc. în Croaţia şi Slovenia, că ei sunt toţi acolo o apă şi un pământ. Discutam cu patronul şi îmi povestea că face o cifră de afaceri de vreo două sute de milioane de Euro. Unde faceţi voi in Slovenia două sute de milioane şi cam cum vindeţi? 70% din cifra de afaceri o face cu key accounts, bineînţeles vânzând şi prin jur, dar oamenii erau specializaţi şi nu numai că erau specializaţi, prin prisma faptului că reuşiseră şă-şi pună la punct lucrurile, nici nu era concurenţa asta nebună în care toată lumea zice: în momentul ăsta vând foarte bine în SMB, ca distribuitor, mai am şi vreo două licitaţii, ce fac eu ca să mai cresc cota de piaţă că vreau să îi iau faţa ăluia la Dell. M-am gândit eu că, şi avem nişte experienţe acum în piaţă care vor să devină Dell şi primim newslettere de două ori pe zi cu Dell, vreau să fiu distribuitor Dell, HP nu prea e fun în România, Acer nu are o politică aşa, deci ce a mai rămas? Dell… sunt şase distribuitori, dar lasă că pot să fiu mai şmecher decât toţi! Dar unde să vând eu Dell? Să îi spun? Vând în key account! Dar vând şi alţii în key account! Dar nu vând ca mine! Şi eu încep să dau în preţuri. Mai e şi altul, care şi el vrea la rândul lui, că dacă bag un singur produs, mor de foame, trebuie să bag mai multe repere, mai multe branduri, şi atunci mă lovesc de alţii (vorbind de faptul că nu există distribuitori unici în România, că normal ar trebui să i se dea unui credit unuia, şi dacă nu a făcut treaba, pa! următorul!) şi atunci bag şi Asus. E, dar dup-aia se stresează ăla de la Asus care zice: hopa, ia fii atent că ăsta s-a băgat; şi mă sună distribuitorul din Taiwan: prietene, concurenţa ta pe Asus a facut un forecast dublu faţă de al tău, tu ce faci! Au! Unde să vând eu în România? Mă duc şi eu la key account şi dau şi eu în preţuri!

Adrian Furnică: Mai e o problemă şi din cauză că cei de la achiziţii au o mentalitate colonialistă după care li se transmite de sus în jos.

Adrian Dogaru: Dar îi ţine!

Adrian Furnică: Îi ţine, dar eu ce să fac? Şi vine Buyerul şi …

Adrian Dogaru: Nu există cineva să spună stop joc. Ai spus tu stop joc, am început eu să spun stop joc, dar în acest moment sunt două firme pe care ţi le pot spune, cărora le-au clipit ochii. În acel moment o să vedeţi distribuitori în România care spun: mamă, ce cifre facem noi!

Adrian Furnică: Sistec-ul când a intrat în Metro a zis că l-a prins pe Dumnezeu de-un picior, şi după ce a închis cu Metro după un an, şi-a dat seama că din rulaj a pierdut 5%, în condiţiile în care există o stabilitate pe piaţa românească, nu ca acum. Şi a ieşit! Şi a ieşit ăla, a ieşit ăla… Maguay-ul iese acum din Cora, şi mi se pare o mişcare absolut logică.

Cristi Sucaliuc: În Cora nu a mai prea a mai rămas nimeni. Am avut întâlnire cu ei şi presupuneau ei că o să îi ajut cu nişte pierderi pe care le-au avut ei. Am plătit catalogul, şi nu au cumpărat decât o treime din ce au promis. Nu o să le mai vândă nimeni, iar în momentul de faţă sunt disperaţi.

Adrian Furnică: Eu sunt foarte mulţumit că sunt ei disperaţi. Trebuie să recunosc.

Cristi Sucaliuc: Cora este şi într-o poziţie în care nu are cifre, şi nu are cum să negocieze.

Mihai Cârstea: Carrefour şi Metro însă, nu sunt, nici Real-ul.

Adrian Dogaru: Eu zic să ne întâlnim şi să mai avem discuţia asta la nivelul anului 2009. ultima fuziune o ştiţi foarte bine. Radu Octavian nu a vândut ProCA de bine şi nici Dragoş Popescu nu a dat bani pe ea.

Mihai Cârstea
Scop ComputersDin păcate aici este şi o capcană, pentru că toţi importatorii se bazează pe nişte vânzări foarte mari în Q4, iar comenzile pentru Q4 s-au făcut cu mult timp înainte ca această criză să se fi făcut simţită.Mihai Cârstea: ProCA era la vânzare de un an.

Adrian Dogaru: Tocmai! Şi vor mai fi probabil şi alţi aşa-zişi distribuitori.

Adrian Furnică: Trebuie să recunoaştem că ProCA în momentul în care a vândut-o Cristi Fărcuţescu însemna ceva pe piaţă. Ce concluzie tragi: că managementul prost al unui distribuitor l-a băgat….

Adrian Dogaru: În condiţiile de piaţă super-concurenţiale, că a fost şi alt management, dacă ne uităm cu 6-7 ani în urmă, care din inerţie a mers mai mult sau mai puţin bine. Problema este că atunci când se ascut cuţitele, un manager bun face într-adevăr diferenţa.

Cristi Sucaliuc: Acolo clar a fost o chestie plecată de sus.

C.P.R.: E o presiune mare din hypermarket. Dar ce cifre fac ei încât nu puteţi să ieşiţi? Dacă nu vă place, de ce nu ieşiţi?

Cristi Sucaliuc: Concluzia noastră este că încet-încet fiecare dintre noi va ieşi. Ideea este că la creşterea de curs care a fost, la preţuri calculate acum două luni pe ce s-a livrat în septembrie, pe care distribuitorul îşi ia banii luna viitoare sau acum…

Adrian Dogaru: Problemele cu hypermarketurile au ajuns să fie complicate şi pot să vă spun în foarte mare cunoştinţă de cauză în acest moment că ele au know how, sau au întâlnit nişte probleme pe alte pieţe cu care noi ne-am lovit acum. Şi aici mă refer la firme româneşti, manageri români care, nefiind o şcoală în România extraordinară şi până la urmă majoritatea celor care sunt buni manageri au devenit buni la locul de muncă, s-au lovit de nişte probleme acum. Odată ce au ajuns la nişte volume foarte mari în condiţiile în care avem două presiuni mari, în afară de cursul de acum, discutăm de presiunea costurile şi de presiunea marginilor, costuri în creştere, margini în scădere. În aceste condiţii, problemele cu hypermarketurile şi forţa lor de negociere a generat nişte probleme post-vânzare de genul: plăţi cu mult peste termenul agreat contractual, dar nu aşa încât să îi poţi ataca, pentru că băieţii sunt şmecheri. De asta se ajunge ca toată lumea să iasă şi să intre alţii care vor ieşi la rândul lor. Ei nu întârzie pentru că vor! Nu! Ei au un sistem foarte ingenios: trimiţi avizul cu marfa, după ce îţi confirm eu avizul din magazinul X şi ţi-l trimit aşa, dup-aia faci factura. Cu alte cuvinte, îţi trimit avizul cu marfa şi acolo sunt nişte baieţi plaţi toţi, creierul lor e ca un lac liniştit. Şi suni: băi, avizul meu?! Păi care aviz? Păi trebuia să ajungă de o săptămână! Stai să văd! Şi începe o nebunie din asta. După vreo lună faci rost de aviz (deja ai 30 de zile întârziere) şi faci factura care în medie e de la 45 de zile în sus (pentru că sunt nişte termeni care nu se negociază).

Cristi Sucaliuc: Să nu uităm contabilitatea!

Adrian Dogaru: Dacă nu vrei să dai un procent de 2% la o contabilitate externalizată, nu-ţi răspunde nimeni la telefon. Deci din amărâtul ăla de 3% din ce-ţi rămâne, după ce dai vreo 14% taxe, zice: trebuie să-mi dai între 0,5 si 1%! Pentru ce? Pentru că nu mi-am externalizat contabilitatea. Păi şi dacă nu vreau să o dau? Nu-i nicio problemă, nu te oblig! În momentul acela nu-ţi mai răspunde nimeni la telefon. Ajungem la faptul că fac o promoţie, îţi cer 2000 de calculatoare şi îţi returnează 1500 la sfârşitul promoţiei. Întrebarea era de ce nu ieşim. Coroborând declaraţiile că pentru un brand în România se fac sute de mii de laptopuri, tu ca distribuitor, nefiind unic, până la urmă chinezii ăia care vin doar să mănânce bine, să vadă nişte restaurante zic: tu trebuie să faci împreună cu ceilalţi distribuitori atât. Tu ieşi dintr-o piaţă care face volumul ăla şi în acel moment ai căzut drastic. Asta este piaţa în România. Unde să mai vinzi? Ăştia totuşi vând, au o forţă mare şi o expunere mare şi românii datorită istoriei şi faptului că nu aveau în frigider decât soia şi fulgi de porumb pun acolo. În acel moment tu ieşi, iar în secunda următoare celălalt distribuitor intră! Fac pariu că se întâmplă în continuare, este valabil pentru oricine de la masa asta care este distribuitor de ceva. În momentul în care cineva a ieşit dintr-un cont de key account, imediat a intrat altcineva şi în acel moment primeşti un telefon: prietene, dar tu ce faci? Mai faci business? Mai vrei să fii distribuitor, nu mai vrei, că ia uite, tu ai căzut dintr-o dată şi concurenţa… se poate! Unde se poate, nu ştiu, dar se poate! Tu ce faci? De asta nu ieşi decât când ţi-a ajuns cuţitul, nu la os, ci la măduva spinării.

Cristi Sucaliuc: Se face un fel de rotaţie…

Adrian Furnică: A fraierilor! Este rotaţia fraierilor în supermarket. Putem statuta acest concept, puteţi să-l scrieţi. În România este rotaţia fraierului în supermarket. Şi vorbesc despre vânzător, pentru că, exact cum s-a spus, lista de fraieri fiind foarte mare stau toţi in block-start şi trebuie să-şi facă dovada că sunt fraieri: a ieşit, intră imediat unul.

Cristi Sucaliuc: Bănuiesc că acest lucru se întâmplă şi ei mai lucrează încă pentru că au fraieri în România. Ăia de afară nu mai sunt atât de fraieri, sau poate, cumva, s-a spălat căruţa cu fraieri.

Adrian Furnică: Uite, scrie aici, educarea cumpărătorului! De fapt, problema vine din educarea utilizatorului final care a ajuns să cumpere calculator pe criterii estetice: se duce la raft, îi place carcasa, nu prea îl interesează ce este înăuntru. Înainte ştiai: de la 386 la 486 cam ştiai care este pasul înainte. Acum nu mai ştii de la 2180 la 3740 cam ce procesor e, de fapt nici nu prea mai contează, te uiţi dacă are Vista, Linux, XP sau nu ştiu ce, şi l-ai luat! Te duci acasă, te trezeşti că eşti varză, îl chemi pe vecinul, şi oricum nu-ţi răspunde problemelor pe care vrei să le rezolvi pentru că este partea cea mai proastă în hypermarketuri: nu ai asistenţă la raft! Măcar dacă ar pune un om acolo pe care să îl întrebi şi să te duci la el şi să îi spui: băi ostropel, îl cumpăr pe ăsta, sau îl cumpăr pe ăsta?

Cristi Sucaliuc: Nu erau în stare să citească o etichetă pe un UPS.

Adrian Furnică: Lanţul trofic este plin de fraieri în România.

Dan Dumitrescu: Nu se mai termină?

Adrian Furnică: Nu se mai termină pentru că chestia este dusă la capăt şi de orgoliu. Adică ce, eu sunt prost? Eu trebuie să îl întreb pe unul dacă îmi cumpăr navetă spaţială sau buldozer? Eu sunt băiat deştept!

Dan Dumitrescu: Mă gândesc: cutărescu şi-a luat o dată ţeapă în supermarket cu calculatorul…

Adrian Furnică: Şi conform dictonului că numai un prost face aceeaşi greşeală de două ori, numărul de oameni care se duc a doua oară să cumpere din supermarket, este în creştere.

Dan Dumitrescu: Eu tot aştept să scadă numărul, dar văd că tot creşte.

Adrian Furnică: Trebuie să le vindem şi la fraierii ăştia câte ceva.

Mihai Cârstea: Pe măsură ce o să se treacă către laptopuri, deja nu mai ai ce să faci, pentru că laptopul e laptop indiferent.

Adrian Dogaru: Lucrurile se vor seta. Cum spuneam, vizavi de Croaţia, lucrurile s-au cernut de la sine, şi a rămas până la urmă omul care s-a specializat, mai sunt şi alţi băieţi care şi-au specializat cifra de afaceri care fac mult mai puţin însă s-au specializat pe SMB-uri şi nu au grijă de restul de key account pentru că nu îi interesează. Pentru că resursele lui se duc în business-ul ăsta, este concentrat pe partea asta şi nu îl interesează de restul. Eu sunt mai mult decât convins că lucrurile se vor face şi la noi în acest sens pentru că altfel nu se poate. Câtă vreme fiecare vrea să facă foarte multe şi cât mai multe, pe cât mai multe canale, pe principiul că trebuie să facă nişte volume pe care oricum piaţa nu le absoarbe, şi exemplul cel mai bun este ce s-a întâmplat anul acesta la laptopuri când toată lumea a dat în preţuri, şi surpriză, laptopurile nu s-au vândut în cantităţile industriale aşteptate. Dacă nu vând laptopul la 400 de euro şi îl vând la 200, cum am primit eu de la Fujitsu Siemens, o să vând 5 milioane de unităţi. Şi surpriză, stai cu el la 300 de euro şi nu ţi-l cumpără nimeni pentru că nu ai unde să îl vinzi.

Adrian Furnică: Şi vendorii au dat în preţuri, numai că de asta spun eu că ei au o politică de discriminare.

Adrian Dogaru: Am dat un exemplu, dar peste tot s-a întâmplat în ideea că o să începem să vindem, dar piaţa nu poate să absoarbă.

Adrian Furnică: Apropo de discriminarea pe care o fac vendorii ăştia în piaţă. Sunt şase distribuitori de Dell, te aburesc pe tine cu 1000 de laptopuri, după care mă duc la altul şi îi spun: nu fi fraier, ia tu 2000 că îţi dau preţ mai bun şi se duce la al treilea apoi: ce papagal eşti, ăla a luat o mie, ăla două mii, ia tu trei mii că îţi dau un preţ şi mai bun. Şi în momentul ăla te trezeşti în piaţă cu acelaşi produs cu patru preţuri şi eşti cel care a luat pimul şi pierzi cel mai mult.

Adrian Dogaru: Discutând tema asta, eu cred că lucrurile se vor cerne. Mai sunt încă câţiva distribuitori, că vorbim de lanţul normal distribuitor-retailer care încă nu şi-au furat-o serios cu key account-ul şi şi-o vor fura pentru că băieţii încă pot, şi câtă vreme lucrurile merg, de ce să nu. Ne mirăm că vedem în hypermarketuri preţuri care atunci când te uiţi în lista cu preţuri de distribuţie observi că sunt fără niciun adaos şi zici: băi, ăştia nu fac adaos! Fac, 14%! Pentru că la sfârşitul anului trebuie să dai cifră de afaceri dacă ţi-ai făcut targetul dacă nu îţi faci tagetul, dai mai mult, că aşa sunt lucrurile făcute.

Adrian Furnică: Încă un lucru care nu se vede la hypermarketuri este legat de coeficientul de service, de RMA care este mai mare decât în magazinele specializate şi care în primul rând vine din faptul că se vând zeci de mii de sisteme cu Linux. Este bază de piratare, toată lumea se duce acasă, toată lumea are impresia că ştie să instaleze un Windows, fac varză în ele, şi vin cu ele si ţipă la furnizor, că nu se duc la Carrefour sau la Cora să ţipe. Ţipă la mine, pentru că eu l-am livrat şi trebuie să îi fac service-ul. Te trezeşti cu o sută de oameni nervoşi din prostia lor pe care trebuie să îi rezolvi. Eu am făcut o statistică: pe sistemele pe care le vindem cu soft preinstalat de noi coeficientul de RMA este cu 70% mai mic faţă de cele care se vând naked.

Dan Dumitrescu
Elka SystemsTocmai din cauza marjelor foarte mici este toata lumea atât de afectata de creşterea de curs valutar.Dan Dumitrescu: Defecţiuni sau proşti care vin că nu le mai merge sărăcia?

Adrian Furnică: Da, dar trebuie să le demonstrezi şi îţi dai seama ce situaţie ingrată: trebuie să îi demonstrezi că a greşit şi că face scandal degeaba, dacă ar fi isteţ ar tăcea din gură şi ar zice hai să rezolvăm problema într-un fel.

Vă invit o dată să vedeţi ce înseamnă service-ul pentru end user. Să vedeţi ce tristeţe. Oamenii ăia trăiesc cu Rudotel acolo la mine. Eu am avut cazuri în care a venit omul şi a dat cu hardul de masă şi a zis: mie trebuie să mi-l schimbi. Şi ce să faci? Că urlă! După care vine OPC-ul, plin de profesori de sport că aşa e la Galaţi, vă spun eu, ăia doi de la OPC care se ocupă de IT sunt profesori de sport, şi vin, şi pentru că nu au ce să găsească spun că este preţul scris prea mic! Pune-ţi frate nişte ochelari! Nu, că end-userul trebuie să vadă preţul mare şi inventează tot felul de chestii pentru că el trebuie să justifice într-un fel prezenţa acolo. Oricine se poate duce să te reclame, ăia de la OPC vin şi ei la rîndul lor să te controleze, şi pentru că au făcut o deplasare, hai să-i ardem şi-o amendă, că e preşul de la intrare puţin strâmb.

Adrian Dogaru: Problema pe lanţ este că la noi distribuţia se face încă la bucată. În ţările UE distribuţia nu se face aşa. Încă distribuitorii nu au volumul pe care ar trebui să îl aibă, şi consolidarea pe distribuţie va continua pentru că un distribuitor care după părerea mea vinde sub două sute de milioane pierde bani în condiţiile de azi.

Adrian Furnică: În cazul ăsta cam toată lumea pierde bani.

Adrian Dogaru: În condiţiile de azi eu cred că toată lumea din distribuţie pierde bani lucrând cinstit, nu în combinaţii cu TVA-ul din Uniunea Europeană.

Adrian Furnică: Ştii ceva ce noi nu ştim?

Adrian Dogaru: Îţi spun dacă vrei. Lucrând normal, cu marfa adusă cum trebuie şi neîntoarsă cu nimic, vândută normal pe canalul de distribuţie. Toate aceste taxe de care vorbim noi, asigurare, reasigurare şi alte lucruri afară se fac, însă acolo marfa şi sistemul logistic, că tot discutăm de Ingram, Ingram nu vinde decât la palet, Ingram nu îţi trimite un CD-ROM.

Cristi Sucaliuc: Poate nu ştii că Ingram are o aplicaţie în care închiriază un magazin online şi face expediţii.

Adrian Dogaru: E separat. Se face distribuţie serioasă .

Cristi Sucaliuc: O să ai surpriza să vezi ce disperare mare e şi la ei şi o să-ţi vândă şi un CD-ROM. Cert este că pentru unii în momentul în care Ingram îţi vinde zece plăci de bază, oricum este o mare păcăleală.

Adrian Dogaru: Ideea este că distribuitori sunt foarte mulţi şi exemplul cu Dell este unul dintre ele şi cred că mai puţin Toshiba, exemplele sunt la fiecare brand.

Adrian Furnică: Ce vrei să spui de Toshiba?

Adrian Dogaru: Ce să spun? Că în momentul ăsta este unul singur pe canalul oficial.

Adrian Furnică: Şi canalul gri de Toshiba este în continuare foarte puternic. Este o aberaţie să vinzi numai prin Scop în România şi să stai la mâna lui Scop să-ţi facă service la Sfântul-aşteaptă, să te joace cu preţurile că dă printr-un singur distribuitor, că vinde prin E-mag.

Adrian Dogaru: Un distribuitor e bun, dar sunt importante şi canalele, şi politica prin care reuşeşte să-şi vândă marfa. Ideea este că lucrurile astea sunt normale şi asigurări, şi reasigurări pe creşteri de curs, doar că volumele pentru că marginile, cine se aşteaptă să crească cred că îl aşteaptă pe Moş Crăciun în varianta oficială. Nu au cum să crească. Nicăieri în lumea asta nu se discută în distribuţie despre margini mai mari, dar se discută de volume mari şi în condiţiile astea volumele în România, sub o sută de milioane de euro eu zic că generează pierderi.

Cristi Sucaliuc: Ajungem la problema iniţială: unde le vinzi, pentru că nu poţi să spui: da, ca să ajungi la cifra de care zici tu, trebuie să rămână unul-doi, care iaraşi, nu este un lucru sănătos pentru piaţă.

Adrian Dogaru: De ce nu este un lucru sănătos? Pentru piaţa din România de ce nu sunt suficienţi doi atâta vreme cât piaţa e cum e. Nu putem da nişte cifre, putem doar estima, dar cu siguranţă sunt estimări mult mai pesimiste decât ce se vehiculează. De ce este suficient în momentul ăsta să fie şapte sau cinci câtă vreme nu există nişte canale neacoperite. Eu sunt foarte de acord să vină un vendor şi să zică: prietene, tu ai o distribuţie şi uite mai fac un distribuitor pentru că tu nu atingi nu ştiu ce. Toate canalele sunt ocupate. Discutăm de infrastructură de administraţie, de key account, de SMB, de ce vrei, şi toate sunt acoperite.

Adrian Furnică: Trăim în ţara Europa. De ce trebuie să fie un distribuitor pe România când pot să mă duc să iau de la Budapesta? Ce înseamnă distribuitor pe piaţa românească?

Adrian Dogaru: Ai zic şi tu că-ţi aduci din Germania şi ai nişte probleme cu service-ul.

Adrian Furnică: Nu am probleme cu service-ul pentru că la adaosurile pe care le am din Germania îmi asum răspunderea de service. Cei din Oradea sau din Arad sau din Satu-Mare de ce să se ducă să îşi ia marfă de la Bucureşti de la 700 de kilometri când se duce la Budapeste la 150 de kilometri?

Adrian Dogaru: Nu şi-o ia, pentru că o primeşte free of charge sub nasul lui.

Adrian Furnică: Iată! Chestia asta cu distribuitorul român, că vedem cum se va consolida… să vedem cum se va consolida distribuitorul la nivel european pentru că dacă mâine va veni Ingram şi îşi va deschide aici o reprezentanţă…

Adrian Dogaru: Crezi tu că va veni? România înseamnă ceva pentru Ingram în momentul acesta?

Adrian Furnică: Eu ştiu? Habar n-am!

Cristi Sucaliuc: Cu situaţia care este acum în Vest s-ar putea să însemne ceva.

C.P.R.: E în Polonia.

Adrian Dogaru: Vorbim de altceva, Polonia face cifre nu dublu faţă de România în condiţiile în care ei sunt 40 de milioane, noi 20, de mai multe ori decât România.

Adrian Furnică: Aceea e o piaţă imensă.

Adrian Dogaru: Vorbim despre firme de retail care sunt de genul Vobis cu magazin de 100 de metri pătraţi care vinde de 170 de milioane strict din IT. Ce firmă strict pe IT avem noi în România care să vândă de 100 de milioane de euro? Strict IT. Nu vorbim despre Flamingo.

Cristi Sucaliuc: Polonia este mult afectată de cross bordingul din Rusia. Sunt business-uri aşa cum povesteai despre TVA care există peste tot.

Mihai Cârstea: Problema se va pune, cu canalul gri în special cu retailerii şi pe ideea de susţinere pentru că poţi să te duci să cumperi de la Ingram, Micro şi să ai susţinere zero.

Adrian Furnică: N-o să cumpăr Toshiba de la tine cât e hăul.

Mihai Cârstea: OK.

Adrian Furnică: Pentru că aveţi o politică absolut…

Mihai Cârstea: Nicio problemă, cumpără tot restul pieţei.

Adrian Furnică: Este adevărat, numai că eu vând Toshiba cu adaosuri mai mari decât dacă aş fi cumpărat de la voi. Aici e problema! Nu mă interesează, puteţi să le vindeţi direct în Marea Neagră. Faptul e că nu aveţi o politică coerentă faţă de piaţă.

Mihai Cârstea: Avem cred politica cea mai coerentă faţă de piaţă.

Adrian Furnică: Bun. Atunci dinspre mine se vede că aveţi o politică defectuoasă, discriminatorie şi partizană în sensul în care mergem la DEX şi vedem ce înseamnă discriminatorie, partizană, şi aşa mai departe.

Mihai Cârstea: Pe cine favorizăm?

Adrian Furnică: Pe emag.

Mihai Cârstea: OK, oricui care face volumele pe care mi le face emag îi acord aceleaşi condiţii.

Adrian Dogaru: Sunt canale şi canale. Sunt nişte canale care nu ar trebui să se intersecteze între ele şi din punctul meu de vedere ar trebui să fie distribuţia, ar trebui să fie online-ul pentru că acolo nu ai nişte servicii, şi ar trebui să fie retailul. Câtă vreme listele de distribuţie se intersectează constant cu online-ul, avem o mare problemă iar politica cu unii distribuitori, şi nu vorbesc acolo unde sunt trei-patru, acolo unde sunt country-managerii pentru diverşi vendori al căror singur neuron este „space, final frontier”. Ideea este că băieţii ăştia… voi, ca distribuitori, pentru că aveţi toate pârghiile, hai să zicem toate, mai puţin pe Adrian Furnică, să faceţi ceva trebuie să începeţi să spuneţi: prietene, din punctul meu de vedere preţul tău, nu mă interesează că dai discount în magazin, dar preţul tău afişat trebuie să fie minim atât la sută peste pentru că el niciodată nu-şi permite. Are o chirie de 4000 sau de 3000 că a intrat acum la Iaşi, de 4000 de euro.

Adrian Dogaru: Deci are o chirie şi chiar dacă vrea să dea în preţul ăla, nu poate. Presupun că îi dă pe ăia afară la sfârşitul lunii şi nu le dă salariul, dar pe proprietar nu poate să îl păcălească, că îl dă ăla în judecată şi nu e bine deloc. Atunci el trebuie să îşi pună 20% lejer pentru chirie. Bun, atunci să îşi pună şi onliner-ul ăla minim 10.

Cristi Sucaliuc: Tu chiar dacă eşti unic pe un brand, ai branduri concurente.

Adrian Furnică: Ce concurenţă are Toshiba ?

Adrian Dogaru: Zi-mi un concurent la Toshiba azi? Toshiba cumpără cine se pricepe să cumpere laptopuri.

Mihai Cârstea: Ar fi bine să privim lucrurile aşa.

Cristi Sucaliuc: Mai mult sau mai puţin există o concurenţă. Eu dacă stabilesc la brandul pe care îl aduc eu un preţ din păcate ceilalţi distribuitori nu fac acelaşi lucru şi atunci o să ajung ca eu cu brandul respectiv să pierd din cota de piaţă pentru că la celelalte branduri se vinde ieftin. Din păcate, dacă o să te uiţi pe magazinele online, 60% statistic omul cumpără din cauza preţului şi atunci problema este următoarea: îţi pot da exemplu la plăci video. Am exclusivitate pe BFG. Mă duc şi îi spun ăluia: omule, nu mai vinde aşa, dar din păcate o să vândă celălalt între timp. Am încercat treaba asta, să îi pun de acord cu o margine. Este o situaţie pe care o avem în IT de 15 ani de zile în care ne, vorba aia pe româneşte unii pe alţii, fără să ajungem la o concluzie. La marginile noastre, 3-4-5 procente în plus ar fi o gură de aer, dacă am reuşi să ne înţelegem.

C.P.R.: Despre ce oameni e vorba?

Dan Dumitrescu: Este vorba despre preţurile controlate de importator, unic sau neunic. Eu am primit telefon de la IT Direct: vezi că ai preţul prea mic la cutare lucru, şi noi vrem să îl ţinem aşa. Am zis OK, sunt bucuros, dar când mă duc pe price.ro văd că 10 oameni vând mai ieftin.

Mihai Cârstea: Acum pe price.ro este o mare capcană. Da, sunt 10 oameni care au afişate nişte preţuri mult mai mici. Eu am o politică stabilită pentru online: minim 5% peste lista de distribuţie şi văd ce se întâmplă, îi verific pe emag şi ce se întâmplă? …ei nu au marfa aia, nu o vor avea niciodată, da ei afişează preţul. De ce? Merg pe ideea că o să sune omul pentru laptopul ăla şi omul lui de vânzări o să îl reorienteze către altceva. Pe ei nu poţi să îi controlezi. Poţi să nu le mai trimişi lista, şi tot fac ei rost de undeva.

Adrian Furnică: Scop a învăţat să stea drept în faţa lui emag.

Adrian Dogaru: Ce vorbeam despre key account, că tot s-a vehiculat o firmă, lucrurile se întâmplă întotdeauna cu clienţii cei mai mari. Câtă vreme eşti dispus şi e o vorbă: OK, îmi dau şi pantalonii jos, dar chiar aşa, şi chiloţii? Cam asta e ideea.

C.P.R.: Asta face online-ul acum?

Adrian Dogaru: Nu, asta fac distribuitorii în faţa unor anume firme. După o perioadă mai mare sau mai mică, unii îşi dau seama şi la un moment dat spun stop.

Adrian Furnică: Să îl ferească Dumnezeu pe Scop să ajungă să trebuiască să vândă prin mine. Aia cred că ar fi orgasmică. Am să râd atunci un sfert de oră în continuu. Să vă ferească Dumnezeu să se întâmple ceva cu E-mag-ul că sunteţi morţi.

Mihai Cârstea: Nu

Adrian Furnică: OK, sunteţi în agonie. Important este că o să trebuiască să veniţi şi la alţii, şi atunci să te ţii. Aţi făcut cea mai păcătoasă politică vizavi de un brand în România.

Adrian Dogaru: Exemplul aceasta este foarte adevărat şi s-a întâmplat cu o firmă de creditare dacă vă aduceţi aminte, Euroline. Euroline, un vehicul de creditare foarte interesant adus de nişte greci în România, care a rupt toate băncile în două când au intrat. Au făcut un lucru foarte interesant. S-au dus la Altex Media Galaxz, şi au stat ei cu Ostahie de vorbă şi le-au dat ălora nişte condiţii atât de bune încât la un moment dat pe infrastructura pe care o aveau, Altex făcea vreo 90% din cifra lor de afaceri. Bineînţeles că alocând 90% către Altex şi 10% către ceilalţi care prin prisma cifrei nu făceau, dar aveau probleme, fiind mai mulţi, toţi cei mici au plecat şi s-au dus pe la alţii li aşa s-au făcut Estima şi alţii. Problema e că s-a stricat treaba cu Altex pentru că Ostahie dacă a văzut că merge pe principiul : Eu cumpăr de la tine, dar de ce nu aş fi şi eu distribuitor, că tot vorbim asa, şi-a făcut el firma lui proprie, cu combinaţia cu Raiffaisen. Atunci să fi văzut băieţii cum veneau pe la uşi: hai să facem şi noi, nu în condiţiile lui Altex, mai bune, doar în disperare ca să facă ceva. La unii a reuşit, la unii nu, dar cu siguranţă lucrurile îţi lasă un gust amar, pentru că din poziţia de distribuitor trebuie să faci.

Într-adevăr, atunci când sunt mai mulţi distribuitori, lucrurile se mută de la unul la altul, nu mai vând eu, vând eu, şi ăia spun trebuie să faci 5 milioane, 10 milioane în România pentru că aşa am văzut eu pe diverse rapoarte.

Adrian Dogaru: Eu spun şi discut lucrul acesta pentru că şi eu aş fi interesat să vând Toshiba în magazine dar vând foarte puţin sau deloc. Motivul este absolut acelaşi: câtă vreme la mine în magazin vine un om, intră frumos pentru că mi-am amenajat magazinul şi vine omul în magazin, ia laptopul, că îl am cu vitrină, care mă costă, mă costă şi expunerea laptopului pentru că nu mă susţine Scop-ul, e şi un vânzător pe care nu pot să îl plătesc cu 6 milioane, vine, vede laptopul, mamă ce mişto e, pe care mi l-ai recomanda? Şi vânzătorul începe, o întreagă expoziţiune, că i-am făcut training, şi dup-aia se duce acasă, dă comandă şi îl ia de la E-mag nu cu 10% mai ieftin, că m-aş bucura să fie aşa, ci la preţul de listă pe care mi-l dă Scop-ul. Bine, îmi dă şi mie un discount de 2%.

Cristi Sucaliuc: Eşti rău. Că se întâmplă numai la anumite modele pe care se fac comenzi mai mari.

Adrian Dogaru: Aici am o mare problemă, şi atunci eviţi să mai vinzi. Şi un lanţ de 50 şi ceva de magazine nu mai vinde deloc, un lanţ de 100 de magazine vinde pe alte canale şi tot aşa şi la un moment dat sunt mai mult decât convins că prin prisma problemelor mai mult sau mai puţin existente care se vehiculează pe la E-mag şi la alţi onlineri care probabil că îşi fac socotelile o dată la 5 ani, se va întâmpla şi pe acolo.

Adrian Furnică: Eu nu doresc de rău nimănui. Dar pe Scop îl aştept la negocieri.

Adrian Dogaru: Cota de piaţă va trebui făcută şi câtă vreme cu unicul cu care făceai nu se mai poate, trebuie făcută cu alţii. Asta este o problemă pentru că este grav ca după ce ai scos un brand din listă, din expunere, după ce oamenii nu mai sunt obişnuiţi să vândă, este foarte greu să vii să îl arunci pe raft şi să te aştepţi să se întâmple ceva. Eu cred că cineva trebuie să rupă lanţul ăsta, şi exemplele sunt cu key account-urile, uşor, uşor oamenii ies, intră alţii, mai sunt câţiva care încă nu s-au ars şi vor să se ardă şi ăia, dar sunt convins că trebuie să se segmenteze piaţa cum ar trebui şi anume distribuţia, online-ul şi retail-ul. În acest moment există distribuţie şi online la un loc. emag-ul îşi face subdistribuţie, emag-ul îşi cumpără magazine, va face subdistribuţie la Toshiba, la Nikon. Aşa se gândesc băieţii care vin în România: cum să vând eu repede, că le-am promis ălora de la Nikon că o să rup în două piaţa şi o să vând mai bine ca Canon în primul an. Păi îi dau subdistribuţie lui E-mag şi în momentul ăla nu mai cumpără nimeni.

Adrian Dogaru: Lucrurile ar trebui puţin structurate de către distribuitor pe canal, pentru că altfel, sincer, nu cred că ajungem nicăieri.

Mihai Cârstea: Anul trecut, pe vremea asta Scopu-ul pe Toshiba lucra cu foarte puţini parteneri. Între timp am deschis Carrefour, am deschis Metro.

Adrian Furnică: Vă felicit pentru alegerea înţeleaptă şi trebuie să recunosc că lacrimi îmi inundă barba. Sper că aveţi termeni de plată îndeajuns de mari încât ce aţi vândut la 35 de mii euro să încasaţi acum când e 39.

Mihai Cârstea: Asta este problema cu oricine, şi dacă am vândut către KTech acum 30 de zile.

Adrian Furnică: Da, dar cu Ktech te înţelegi, mai pui batista pe ţambal, mai faci ceva, pe când cu Domo.

Mihai Cârstea: Domo erau împreună cu RomSoft al doilea canal gri, şi s-a albit.

Adrian Furnică: Numai atâţia băieţi deştepţi aveţi? Doi? Noi şi cu Domo?

Cristi Sucaliuc: Domo nu mai e.

Adrian Furnică: Deci numai eu am mai rămas? Aştept medalia de cel mai gri canal.

C.P.R.: Care ar fi implicaţiile la apariţia unui distribuitor european?

Mihai Cârstea: Există distribuitori europeni: Elko.

Adrian Furnică: Asta e firmă românească.

Mihai Carstea: Asbis.

Adrian Furnica: Altă firmă românească.

C.P.R.: Gen Ingram…

Mihai Cârstea: Ingram n-o să deschidă foarte curând în România. Pe zona de componente ar fi extraordinar de trist.

Adrian Furnică: Pentru cine? Pentru distribuitori?

Mihai Cârstea: Pentru distribuitori.

Adrian Furnică: Pentru utilizatorul final nu va fi nicio problemă.

Mihai Cârstea: Să spunem că un distribuitor scoate acum un 5-6% şi ei ar reduce la 1-2% pentru că aşa este modul lor de lucru.

Dan Dumitrescu: Ce distribuitor din România trăieşte din 2%?

Mihai Carstea: Păi nu poate să trăiască cu 2%. O să poată Ingram, care vinde volume extraordinar de mari.

Adrian Dogaru: Lucrurile nu stau chiar aşa. Care este soluţia distribuitorilor care nu au lanţuri de retail? Să fie achiziţionaţi sau să se listeze la bursă. Ca să lupte cu un potenţial Ingram, trebuie să fie foarte mari. De asta spun că consolidarea este absolut obligatorie pentru un distribuitor, pentru că altfel nu are nicio şansă. Retailul are o şansă. Nişa de specializaţi există peste tot. asta există şi va exista şi în România. Indiferent că se face o librărie, IT, Diverta sau electro. Specializaţi vor exista clar. Asta este dovedit. Este o presiune mare de sus şi de jos: costuri, salarii, chirii versus margini.

C.P.R.: Presiunea pe distribuitori şi pe genul ăsta de business este clară din ambele părţi şi este clară nevoia unei restructurări interne prin achiziţii, prin merge-uri.

Adrian Dogaru: Se va pune foarte mult problema pe profitabilitate. Deja în decursul anilor trecuţi lucrurile mergeau din inerţie. Cine mişca IT şi avea un fond făcea profit. Problema este că acum se pune problema de fineţe şi când discuţi de 2-3% problemele sunt foarte spinoase pentru că eşti exact pe marginea cuţitului şi de la o lună la alta poţi să fii pe minus fără să îţi dai seama. De ce credeţi că o firmă îşi permite la un moment dat să tragă linie la un cont de key account? Pentru că zice: stai frate, decât să muncesc degeaba, mai bine stau degeaba.

C.P.R.: Credeţi că este vreo speranţă să se treacă pe vânzarea de servicii în IT? La service vin şi produse ieşite din garanţie?

Adrian Dogaru: Rata de schimb la calculator este mai mică de trei ani acum.

Adrian Furnică: Îi dai garanţie 2-3 ani, iar el peste trei ani are deja alt sistem.

Cristi Sucaliuc: Consumatorul român nu plăteşte servicii suplimentare. Îşi cumpără calculatorul din hypermarket şi când ajunge şi vede că trebuie să dea nişte bani cuiva ca să îi rezolve sistemul pe care nu ştie să îl folosească, culmea, el plăteşte instalatorul, dar pe ăla care are mai multă ştiinţă şi face IT i se pare anormal să-l plătească.

Adrian Furnică: Când am avut nevoie ca să devenim parteneri Gold Microsoft de nişte MCP, am zis să-i fac pe cel mai simplu entry-level, preinstalation şi le-am zis băieţilor de la service, care au zis: cum, noi dăm examen din prima. Bine, măi, daţi examen şi s-au întors aşa cum au plecat, că n-au luat niciunul examenul din prima pentru că toată lumea are impresia că se pricepe. După care ia duceţi-vă voi frumos la curs, faceţi cursul cum trebuie ca să vedeţi ce înseamnă instalare de soft, configurare ş.a.m.d. şi am trimis 20 de boi şi s-au întors numai 2 vaci, că 18 au luat. Aici este problema. În România la fotbal, femei, politică şi calculatoare, se pricepe toată lumea. Numai că în momentul în care vine şi te doare ceva şi vine ăla: aoleo, nu-mi merge nu ştiu ce joc, nu merge aia, nu merge aia, sau se întâmplă tot felul de defecte aleatorii, toată lumea face după ureche. Încă nimeni nu va conştientiza că trebuie să dea nişte bani pe soft, pe configurare, pe instalare ş.a.m.d.

C.P.R.: Dar nici nu se va întâmpla asta?

Narcisa Bursasiu: Lucrurile astea ar trebui tot de la noi să plece şi o să facem lucrul acesta când o să ajungă cuţitul la os. Asta este ca un cerc vicios, noi condamnăm piaţa, consumatorul e needucat, noi nu îl educăm, tot timpul încercăm să găsim scuze şi alte explicaţii din afară. Până una-alta, un prim pas tot noi suntem cel mai în măsură să îl facem.

C.P.R.: Consumatorul nu va mişca nimic pentru că nu conştientizează.

Narcisa Bursasiu
Lasting SystemTe laşi dus de val pentru că vezi ce fac ceilalţi. Discuţii au mai fost şi cu ceilalţi distribuitori, însă nu s-a ajuns la nicio concluzie, fiecare a mers pe calea lui, luaţi de valuri. Semne că piaţa va merge prost au fost de anul trecut. Să nu ne plângem.Narcisa Bursasiu: Întrebarea este cine ar trebui să înceapă, consumatorul?

Adrian Furnică: Educarea pieţei este cea mai proastă opţiune. Noi trebuie să ne opunem atitudinilor aberante ale consumatorului. Pentru că el vine cu pretenţii aberante. Problema este că trebuie făcut un oficiu pentru protecţia vânzătorului, nu pentru protecţia consumatorului, pentru că, consumatorul s-a obişnuit să vină cu pretenţii aberante susţinut de OPC. El trebuie să înţeleagă că nu poţi să obţii un serviciu, o consultanţă gratuit şi niciodată el nu va înţelege chestia asta decât dacă te opui aceste atitudini care este o tâmpenie.

Mihai Cârstea: Depinde foarte mut ce înţelege prin gratuit pentru că nu putem nici să ne aşteptăm să intre într-un magazin specializat şi să primească fix aceeaşi asistenţă ca într-un hypermarket.

Adrian Furnică: E adevărat, dar eu vorbesc despre cu totul altceva. Ei iau naked un calculator, încearcă cu vecinul, vede că nu-i merge, după care vine înapoi şi zice că nu merge. Atunci începi să îi explici: eu pot doar să-ţi pun un demo, să îţi arăt că merge, să îţi şterg softul şi apoi te descurci în continuare, sau să îţi dau varianta să îţi cumperi un pachet pe care eu să ţi-l instalez. Problema este că încă nu am ajuns la utilizatorul final, fac chestia asta micile firme, SOHO că ăla mai înţelege, are o mică firmuliţă şi nu îşi permite.

Mihai Cârstea: Sistemul de operare a început să fie cumpărat cât de cât şi văd că Microsoft văd că începe să mişte cu Office-ul pentru acasă.

Adrian Furnică: Nici chiar ăla nu are vânzarea la care se aşteptau.

Mihai Cârstea: Întotdeauna prima încercare de a face ceva nu o să aibă un succes răsunător, dar dacă revin cu oferte de genul acesta…

Adrian Furnică: Marea majoritate a lansărilor de genul acesta este o greşeală. Aşa au făcut cu Office-ul prepaid sare s-a aruncat în piaţă şi românul nu a fost receptiv. De ce? Pentru că orice lucru gratuit este cu 100% mai ieftin decât un leu.

Narcisa Bursasiu: Da, este perceput ca fiind fără valoare.

Adrian Furnică: Exact, softul în România este perceput ca fiind fără valoare.

Cristi Sucaliuc: Aici intervin şi o grămadă de alte aspecte. La Office există şi varianta OpenOffice care este gratuită şi care este exact la fel.

Mihai Cârstea: Nu pentru toate. Când vine vorba de integrare cu altceva, deja începem să avem probleme. Eu am încercat să protejez un fişier şi deja au apărut probleme. În schimb pentru SOHO este perfect.

Adrian Dogaru: Eu mă bazez foarte mult şi până la urmă este un lucru bun ce se întâmplă, faptul că oamenii vor trebui să îşi gândească business-ul în spiritul profitabilităţii, şi atunci la balastul acesta de genul se va renunţa. Motivaţia este simplă: până acum se făcea vânzare de dragul vânzării, pentru a-ţi face volumele pe principiul cu ăia mari faci volumele, cu ăia mici faci profit. Nu mai ţine pentru că cu ăia mari faci pierderi iar pe ăia mici reuşeşti să îi ţii pe zero. Altfel nu se poate. În contextul de azi nu poţi să scoţi un business profitabil decât tăind mâna de la cot şi nu aşteptând să ajungă la creier. Eu sunt mai mult decât convins că oameni care vor să vândă pe anume canale vor trebui să se specializeze şi să îşi ducă resursele acolo şi aici mă refer la distribuitori. Mai cred foarte mult ca distribuitorii să poată să îşi vândă produsele cum trebuie vor trebui să insiste şi principala lor prioritate să fie segmentarea pieţei.

Adrian Furnică: Sunt foarte curios câte firme mici locale vor rezista până la anul.

Adrian Dogaru: Eu am semnale multe din ţară că sunt probleme mari.

Adrian Furnică: În fond şi la urma urmei, o să închidem şi o să ne reprofilăm, facem cârciumi, masaj erotic, găsim ceva de făcut.

Cristi Sucaliuc: Eu prefer să stau acasă.

C.P.R.: Până la urmă ce o să se întâmple?

Cristi Sucaliuc: Se îngustează aria de alegere, n-o să mai ai varietatea de produse pe care poţi să o alegi acum, şi din punct de vedere al consumatorului, o să fie mai prost.

Narcisa Bursasiu: Problema pe care aş vrea s-o ridic cred că mai mult decât termenul de plată este vorba de a plăti la timp.

C.P.R.: Pe ce produse mai există totuşi marje cît de cât bune?

Cristi Sucaliuc: Pe tastaturi şi mouşi.

Mihai Cârstea: Pe tastaturi, mouşi şi boxele Genius 5.1 pe care le cunoaştem cu toţii.

Adrian Furnică: Ni le-au luat şi pe alea key account-urile.

C.P.R.: Deci nu mai e pe nimic? Nici pe monitoare?

Mihai Cârstea: Să ne uităm un pic pe monitoare în Q2. Cine conduce piaţa în Q2 pe monitoare? Horizon şi Ultra. Cele mai ieftine.

Adrian Dogaru: Vorbim de Q2 pentru că s-au dat multe şi în Euro 200.

Adrian Dogaru
KTech ElectronicsPer ansamblu, problemele de curs, împreună cu overstock-ul existent, împreună cu reticenţa de cumpărare din ce în ce mai mare… eu sunt mai mult decât convins că lucrurile vor sta crunt pentru acest sfârşit de an şi pentru anul viitor.Adrian Dogaru: Până la urmă ştii cum e, dacă eşti altfel decât majoritatea, eşti nebun, chiar dacă tu eşti sănătos de fapt. Starea de fapt şi de normalitate ţi-o dă majoritatea în care eşti şi câtă vreme majoritatea joacă sârba, tu nu poţi să dansezi vals, pentru că ai ieşi din context. Atunci încerci să joci cumva, la limita suportabilului, până cât mai poţi să ţii. Când nu mai poţi să ţii, spui stop şi te întorci cu spatele. După cum spuneam, în acest moment presiunile sunt din toate părţile şi IT-ul, industria care s-a mişcat cel mai repede în România, susţinerea a fost la nivel de guvern proastă, sau inexistentă şi e păcat.

Adrian Furnică: Stai să vezi, că ne mai dau o lovitură.

C.P.R.: Ce înseamnă sprijin bun din partea guvernului?

Adrian Dogaru: Mai multă transparenţă în proiectele care apar şi cum apar. Vestitul eLicitaţie, de exemplu. Cât se foloseşte eLicitaţie?

C.P.R.: Cine poate să livreze 440000 de sisteme? Nu pot să ia din Europa din stocuri şi să-ţi dea ţie…

Cristi Sucaliuc: Nimeni. Oricum, proiectul de licitaţie a fost scris cu picioarele. Cine îşi închipuia că poate să livreze?

Adrian Furnică: În momentul în care licitaţia va fi câştigată, caietul de sarcini nu va mai conta, pentru că sunt bani atât de mulţi în joc, încât mai tragi de timp, mai amâni…

Mihai Cârstea: O să amâne. Se vor da nişte legi speciale pentru amânarea livrării…

Cristi Sucaliuc: Este clar că dacă fac treaba asta două treimi din firmele care sunt în domeniu pot să uite că există.

Adrian Furnică: Facem socoteala: ca să dea nişte bani prin clientela politică, afectează câteva mii de oameni care lucrează în industria IT; în primul rând în retail.

Mihai Cârstea: Nu mai au timp şi probabil că o să pice.

Adrian Furnică: Cât timp lucrurile spuse pe bune au finalitate?

Cristi Sucaliuc: Sau de ce urăşte statul hoţii? Pentru că nu-i place concurenţa!

C.P.R.: Daţi o estimare de curs pentru Decembrie.

Adrian Furnică: 4,4

Mihai Cârstea: Cred că va mai dura o vreme dar până în Decembrie o să scadă la loc. Nu la loc… poate un 3,8

Adrian Furnică: Acum facem o discuţie. Dacă am ştii toţi, ne-am îmbogăţii din curs.

C.P.R.: Într-un fel sau altul, mai ales acum în Q4, situaţia cursului afectează toate pieţele.

Adrian Dogaru: O situaţie similară a fost în 2004, când au închis firmele. În patru zile am vândut stocul. Jucam Tetris în reţea.

Cristi Sucaliuc: Şi asta în condiţiile în care eram obişnuiţi cu un curs crescător.

Mihai Cârstea: Este o situaţie foarte dificilă. Pe de o parte …

Narcisa Bursasiu: Erau alte margini.

Adrian Dogaru: Şi alte margini, Şi alte costuri. Eu cred că au început oamenii să-şi dea seama că România nu mai e ce a fost. Încep să-şi ducă banii în altă parte. Asta e părerea mea sinceră. În Polonia nu se întâmplă ce se întâmplă la noi, nici în Cehia sau Slovenia. La noi au visat oamenii ce o să fie, şi-au dat seama la un moment dat că nu mai e, au crescut salariile atât de repede încât nu mai există nicio legătură cu productivitatea muncii!

C.P.R.: Este o problemă de productivitate?

Adrian Dogaru: Eu aşa cred. Atunci oamenii şi-au dat seama: stai puţin, de ce-i ţinem noi pe aici? Ce credeţi, că în America au aflat de chestia asta ieri, azi? AIG-ul dădea semnale de anul trecut. AIG a blocat investiţiile şi vorbim şi de România: ce a cumpărat AIG în 2008? Nimic! Au făcut o combinaţie cu UTI, care era foarte evidentă, în rest nu au făcut nimic în România şi potenţial era. Ei au probleme de atunci. Acum a explodat dintr-o dată şi când au început băieţii să fie cu ochii pe ei ca pe butelie…

Cristi Sucaliuc: După părerea mea urmează şi mai rău, pentru că piaţa imobiliară încă nu a apucat să-şi dea arama pe faţă.

Adrian Dogaru: Probabil că da.

Cristi Sucaliuc: În State, foarte mulţi care au investit în imobiliare, au investit cu bani luaţi pe credite luate pe proprietăţi care au crescut la preţ. Sunt foarte mulţi care au făcut treaba asta şi o să intre într-o perioadă foarte rea! Când explodează şi chestia asta e…

Adrian Dogaru: Situaţia de la sfârşitul anului va fi destul de complicată. Mai grav este pentru cei care importă foarte mult. Cei care în momentul ăsta cumpără şi vând în lei sunt relaxaţi.

Adrian Dogaru: Spuneau că BNR va interveni şi iese Mugur Isărescu şi spune că lui, evoluţia i se pare absolut normală.

C.P.R.: Discreţia este firească pentru că poate să alarmeze piaţa. Întotdeauna, la sfârşitul anului, este o injecţie masivă de Euro în piaţă din cauza oamenilor care lucrează afară şi trimit în ţară.

Mihai Cârstea: Anul ăsta o să fie mai trist.

Adrian Dogaru: Există şi o temere şi noi nu avem acele sute de miliarde ca să susţinem financiar o bancă, care cade. Nu avem. Germania a anunţat miliarde, America a anunţat miliarde, noi nu avem miliarde, şi atunci mai bine ceva preventiv. Preventiv repede poate fi numai ceea ce s-a făcut: limitarea la creditare, şi prin urmare se sperie oamenii,

Adrian Furnică: În bănci sunt 128 de miliarde şi în rezerva Băncii Naţionale sunt 36 de miliarde.

Cristi Sucaliuc: Asta va însemna un sfârşit de an care nu o să compenseze nici pe departe ce s-a întâmplat.

Narcisa Bursasiu: Gândiţi-vă şi la partea bugetară. Datorită alegerilor, pentru că are cine să semneze patalamaua…

Adrian Furnică: Banii de la buget se pot sustrage cel mai uşor.

Narcisa Bursasiu: Cum s-a întâmplat şi la sfârşitul anului trecut: cu licitaţie câştigată, marfă livrată… Ca să iasă bine au mai dat de la pensii şi nu au mai avut bani să plătească, astfel s-a amânat până în Ianuarie. Să vezi acolo pierderi! Asta se va întâmpla şi anul ăsta, şi se va întâmpla mai rău!

Adrian Furnică: Pot să dea 9 sau 10% la învăţământ. Sunt curios ce s-a întâmplat în orele astea cât am vorbit noi.

Narcisa Bursasiu: Nu ştiu unde merge bine. Poate pentru vânzările de B2B unde ai …

Cristi Sucaliuc: Şi acolo… noi discutăm despre ce faci cu business-ul sau cum să-l faci profitabil. Toată lumea vorbeşte şi să fim serioşi, nu-ţi trebuie calculator nou pentru business.

Adrian Dogaru: Aşa ceva se întâmplă şi la nivel de bănci. Toate băncile au intrat în criză, toţi ofiţerii de relaţii cu firmele au cerut situaţii peste situaţii noi şi îşi modifică optimismul cu care dădeau credite către firme.

Cristi Sucaliuc: Culmea este că spuneau că vor creşte chiriile …

Adrian Dogaru: Pe rezidenţial o să crească …

Cristi Sucaliuc: Iarăşi este discutabil. Trebuie să aibă oamenii aia să-ţi dea de undeva.

Adrian Dogaru: El nu are presiunea să-ţi dea că tu eşti darnic. El îţi dă cât are. În momentul în care nu mai are, a doua lună zice că nu-ţi mai dă 500 îţi dă 200. El nu este stresat. În momentul în care e vorba de creditul, casa ta, e stresantă.

Cristi Sucaliuc: Este puţin probabil ca şi chiriile să crească în condiţiile acestea. Este o păcăleală, cei care plănuiau să cumpere nu mai cumpără, rămân pe chirie şi o să înflorească piaţa de chirii. Nu este aşa. În condiţiile în care economia scade, omul ăla are mai puţini bani, toată lumea o să aibă mai puţini bani.

Adrian Furnică: În momentul de faţă, nemaiconstruindu-se apartamanete noi, nu se poate micşora chiria pentru că cineva va trebui să o plătească.

Cristi Sucaliuc: Da, dar şi el are o limită de suportabilitate şi din moment ce lui îi scad veniturile ….

Narcisa Bursasiu: Exact asta se va întâmpla.

C.P.R.: Mie nu mi-e clar dacă vedeţi sau nu o posibilitate de compensare cât de cât vis a vis de euro care vine de afară şi care va fi schimbat aici.

Adrian Furnică: Nu mai vine de afară.

Adrian Dogaru: De curând discutam cu un prieten foarte bun care era într-o combinaţie cu un spaniol pe partea de dezvoltare imobiliară. Ştiţi ce face acum? Amenajări şi reparaţii! Din perioada în care ridicau blocuri, acum văruiesc, zugrăvesc, deci au probleme foarte, foarte mari.

Adrian Furnica: Nu mai vin atâţia bani.

Mihai Cârstea: Primul semnal l-am avut în August. În mod normal, primul sezon de căpşuni era în August şi se întorceau căpşunarii acasă. Unde au fost banii anul acesta? Care au fost?

Cristi Sucaliuc: Au fost. Au fost la mare.

Narcisa Bursasiu: Semnele au existat şi noi am refuzat să le vedem.

Mihai Cârstea: Da. Este foarte uşor să le vedem acum, retroactiv.

Narcisa Bursasiu: Semnele au fost, dacă stăm şi ne gândim, semnele au fost.

Adrian Dogaru: Lucrurile se vor schimba şi la nivelul anului 2009 vor fi în continuare probleme. Mie mi se pare foarte bine ca un distribuitor să-şi consolideze cât mai repede volumele. Altfel nu are nicio şansă, vorbeam de cele două posibilităţi: dispariţiei sau achiziţie. De ce te-ar cumpăra Ingram dacă nu însemni nimic pentru el? Şi ca să te listezi, unde să te listezi? Te duci la Londra? Acum vorbim de farmacii într-o ţară cu 20 de milioane de bolnavi. Nu ai ce să faci. Atunci încerci să devii foarte mare ca să fii o ţintă sau să poţi să lupţi dacă vin unii ca Ingram. Una este să lupţi dacă ai 300 de milioane de euro cifră de afaceri, şi alta e când ai numai 50.

Adrian Dogaru: Din punctul meu de vedere, Key Account-ii se învârt în jurul sumei de 400 de milioane de euro ca şi achiziţii de la distribuitorii de IT.

Cristi Sucaliuc: Pe fondul scăderii consumului şi ei vor avea probleme şi eu aş fi foarte atent.

Adrian Dogaru: Problema cea mai mare este acea segmentare la nivel expert sau nişă. Eu aşa cred. Asta este cel mai convenabil.

Adrian Furnică: La un moment dat trebuie să se oprească şi rotaţia fraierului în hypermarket.

C.P.R.: Asta înseamnă şi o atitudine mai bună din partea producătorului, al vendorului. El ar trebui să înţeleagă mai bine piaţa şi să nu cadă în capcană.

Adrian Furnică: Aşteptăm modificarea mentalităţii buyer-ului de la Key Account şi în momentul în care nu va mai avea mentalitate de colonialist şi lucrurile se vor regla. Trebuie să evoluăm de la Homo Sapiens sau de la Neanderthal la Sapiens Sapiens.

Copyright © Channel Partner România, o publicaţie Agora Media