Este un domeniu despre care se vorbeşte prea puţin la noi în ţară. Momentan, suntem o piaţă unde rata de infracţionalitate este destul de mare dacă ne referim la folosirea de software nelicenţiat. Şi ne referim aici atât la end user, cât şi la companii cu un număr mic sau mediu de angajaţi. Torrentele sunt în floare, procesul de înregistrare durând mai puţin de două minute.

Totuşi, trebuie să evoluăm într-un fel sau altul. Este doar o chestiune de timp. De aceea, în acest moment distribuţia de software este un fenomen care atrage per total un grup destul de restrâns de reselleri. Normal, nu se va ajunge ca software-ul să se vândă la fel de bine ca echipamentele electronice, dar încet, încet rata acestuia va creşte. Indiferent dacă ne referim la distribuţia de programe open source sau la cele pentru care trebuie să plăteşti.

Un sens pozitiv pentru Open Source este dat de iniţiativa Eliberatica. Această conferinţă a adunat, anul trecut un număr important de oameni ce şi-au pus amprenta asupra domeniului open source, precum fondatorul MySQL sau unul dintre cofondatorii asociaţiei Mozilla. Aceştia au prezentat metode de vânzare pentru dezvoltatori, fie că au ceva experienţă în domeniu, fie că sunt începători. Lucrurile încep să se mişte, dar pentru asta trebuie ca strategia de vânzare să fie una pe termen mediu, şi nicidecum pe termen scurt.

STRATEGIA - Un model sau un plan care integrează într-un tot coerent scopurile majore ale organizaţiei, politicile şi etapele de acţiune.
Quinn, 1980

În 2007-2008, au apărut destui reselleri care au început să se ocupe şi de vânzarea de software, însă, din păcate, nu ştiu să îl vândă. Prima etapă atunci când vinzi un produs, o soluţie este să cunoşti ceea ce vinzi. Să fii în stare să răspunzi oricărei serii de întrebări. Dacă ar fi să găsim un vinovat, prima reacţie ar fi să spunem că acesta este chiar producătorul. Se poate, însă nu puţine au fost cazurile în care aceştia asigură training personalului de vânzare, care apoi pleacă la o altă firmă. Este un cerc vicios. Cum poate atunci un dezvoltator de software pentru end-useri să vândă? Să apeleze la propria echipă de vânzare? Ar fi şi asta o soluţie, însă, cu siguranţă nu de viitor. Profitul obţinut va fi considerabil mai mic. Să apeleze la online? Da, este şi asta o variantă, dar numai dacă

şi-a consolidat numele de dezvoltator de software de-a lungul timpului. Pentru că, dacă vine pe piaţă cu un produs cu adevărat revoluţionar, dar nu îl cunoaşte nimeni, sunt şanse destul de mici ca oamenii să îl cumpere. Va fi nevoie de o campanie de promovare foarte agresivă, făcută în mass-media.

Totuşi, atunci când vine vorba de distribuţia de sofware către end useri, pot spune că mai este loc de ceva greşeli. De cele mai multe ori, clientul nu prea ştie ce cumpără. Are nevoie de o soluţie care să îi rezolve problema. Nu prea îl interesează deloc aspecte precum mentenanţa sau compatibilitatea cu restul programelor instalate. Va descoperi însă aceste aspecte pe propria piele, din păcate după ce a cumpărat produsul. În schimb, atunci când ne referim la vânzarea către companii, nu există loc de greşeli.

Indiferent dacă vorbim de un agent de vânzări al unui reseller sau al dezvoltatorului. Acesta nu trebuie să facă presupuneri sau să rezolve obiecţiile manipulând clientul. De cele mai multe ori, aceste lucruri nu fac decât să îndepărteze clientul. Sunt foarte rare cazurile în care acesta nu vine pregătit. Ştie ce vrea, care este preţul maxim pe care vrea să îl plătească pe produs. Şi, mai mult, el vrea mentenanţă. Astfel, trebuie pusă la punct o divizie de service bine organizată, care să fie în stare să rezolve problemele ce pot apărea într-un timp scurt, util.

Cum se vinde cel mai bine un software pentru IMM-uri? În nici un caz doar cu ajutorul site-urilor online.

Pentru a afla cum stau lucrurile în distribuţie şi care sunt procedeele de vânzare la care apelează producătorii de software, am realizat în acest număr un miniinterviu cu trei dintre cei mai mari producători de produse de securitate din piaţă.

Numărul viitor va conţine un material ce se doreşte a fi o continuare a acestui articol, în care voi intervieva reprezentanţi ai companiilor precum Oracle sau Romsym Data.

Piaţa soluţiilor de securitate este foarte mare. Abia acum lucrurile încep să se mişte. Managerii devin din ce în ce mai conştienţi de importanţa folosirii unui sistem de securitate care să le protejeze atât intimitatea, cât şi datele. Utilizatorii sunt interesaţi să nu mai piardă datele de pe hard disk sau să li se fure conturile de email şi să fie folosite pentru trimiterea de spam. Sau, mai rău, ca acel cont de email să fie utilizat pentru a realiza tranzacţii pe site-uri de comerţ electronic.

Reprezentanţi:
Axel Soft IT Group - Adelina Badea, Marketing Manager
Panda Security - Laura Păvăloaia, Marketing & Corporate Manager
SoftWin Bit Defender - Răzvan Vâlceanu, Country Manager România

CPR: Cum sunt stimulate canalele de distribuţie şi cum sunt partenerii fidelizaţi?

Adelina Badea: Suntem foarte mândri de modul de organizare şi stimulare a canalelor de distribuţie a soluţiilor ESET pe piaţa din România pe care compania noastră le-a dezvoltat de-a lungul timpului. Fidelizarea partenerilor actuali şi potenţiali din toată ţara a reprezentat întotdeauna o prioritate pentru noi, fiind conştienţi de importanţa menţinerii şi dezvoltării unei relaţii business optime cu aceştia. Nu putem să spunem că folosim metode de stimulare, ci mai degrabă că oferim soluţii personalizate pe care le adaptăm fiecărui partener pentru a dezvolta un business orientat spre satisfacerea nevoilor clientului final: comunicarea cât mai eficientă şi continuă cu aceştia, informarea permanentă în ceea ce priveşte îmbunătăţirile aduse soluţiilor noastre de securitate, traininguri de specializare, acţiuni de marketing şi comerciale şi multe altele.

Laura Păvăloaia: Dezvoltarea de noi pieţe a făcut ca deschiderea reprezentanţei în România în septembrie 2007 să fie un pas firesc în politica de extindere a companiei Panda Security în Europa de Est. Aflată încă la început, Panda Security România păstrează modelul dezvoltat în Spania şi extrapolat la nivel mondial.

Dezvoltarea canalelor de distribuţie fiind prioritară în strategia de dezvoltare a Panda Security pe piaţa românească, deschiderea filialei din România a coincis cu încheierea parteneriatelor de distribuţie cu doi dintre cei mai mari jucători pe piaţa de profil - Scop Computers şi Flamingo Distribution Center. Obiectivul nostru este de a dezvolta în continuare acest parteneriat şi a-l face unul de succes, printr-un portofoliu diversificat de soluţii şi servicii, cu adresabilitate vastă - de la utilizatorul individual până la mediul enterprise.

Oferta de soluţii integrate adaptate tuturor segmentelor de piaţă, gradul ridicat de flexibilitate, cursurile de instruire, suportul direct în procesul de vânzare şi post-vânzare, suportul tehnic în limba română fără costuri suplimentare pentru clienţii corporate, intervenţii în timp scurt la sediul clienţilor partenerilor noştri, promoţiile şi acţiunile de marketing sau de stimulare a echipelor de vânzări sunt beneficii prin care Panda este alături de partenerii săi în dezvoltarea unei noi oportunităţi de afaceri.

Răzvan Vâlceanu: Pentru Bit Defender, parteneriatul este un aspect reciproc avantajos, bazat pe principiul „Toată lumea câştigă”.

Începând cu 2006, BitDefender a pregătit un program special de parteneriat structurat pe trei niveluri: Bronze, Silver şi Gold Partner. Fiecare dintre ele presupunând un anumit grad de implicare şi asumare de responsabilitate atât din partea BitDefender, dar şi din partea partenerului (participant la program).

Procedura de alăturare în reţeaua de parteneri BitDefender constă în încadrarea într-unul dintre aceste niveluri, precum şi semnarea unui contract de distribuţie cu unul dintre cei şapte distribuitori care ne sunt deja colaboratori apropiaţi: Agis Computer, Aline Distribution, Flamingo Distribution Center, ProCA România, R.H.S. Company, SCOP Computer, Asesoft.

CPR: Cu ce probleme vă confruntaţi cel mai des în distribuţie?

Adelina Badea: Mulţi utilizatori finali, din cauza lipsei de informare, au drept criteriu în alegerea unei soluţii de securitate preţul, fără să realizeze urmările acestei alegeri. Existenţa pe piaţă a OEM-urilor la preţuri mult mai mici decât produsele retail reprezintă unul dintre factorii care influenţează negativ vânzarea produselor retail.

Laura Păvăloaia: Cum suntem încă la început, nu putem discuta despre o consolidare a pieţei de distribuţie a soluţiilor de securitate. Încă ne confruntăm cu percepţia utilizatorului final, cu necunoaşterea cu adevărat a calităţii şi performanţelor produselor Panda, cu amânarea deciziilor sau un proces de vânzare îndelungat, dar suntem convinşi că aceste impedimente le vom rezolva cu ajutorul distribuitorilor şi partenerilor noştri.

E o adevărată plăcere să descoperi într-o piaţă concurenţială parteneri vizionari, deschişi la noi soluţii şi oportunităţi de afaceri, în special în domeniul soluţiilor şi serviciilor de securitate. Toţi cei care ştiu să fie cu un pas înainte („one step ahead”) şi să privească în viitor sunt tocmai cei care vor face diferenţa în oferirea serviciilor cu valoare adăugată, care vor şti să se adapteze şi să satisfacă aşteptările clienţilor lor. Iar Panda Security este compania capabilă să ofere soluţii de succes pentru aceşti parteneri vizionari.

Răzvan Vâlceanu: Problemele variază în funcţie de specificul companiei, vechimea sau mărimea partenerului. De exemplu, în cazul marilor retail-eri, una dintre probleme este fluctuaţia mare de personal. Vânzătorii sunt cei care recomandă produsul cumpărătorilor şi trebuie să ştie cât mai multe despre produsele de securitate. Fluctuaţia mare de personal este motivul pentru care BitDefender organizează prezentări frecvente ale produselor.

CPR: Pe ce canal de distribuţie vindeţi cel mai mult: online sau în magazine?

Adelina Badea: Tendinţele pieţei indică creşterea vânzărilor online. Din punctul nostru de vedere lucrurile stau un pic diferit. Axel Soft IT Group încurajează şi susţine vânzarea soluţiilor de securitate ESET numai prin intermediul partenerilor săi din toată ţara. Spre deosebire de alţi producători existenţi pe piaţă, noi nu am creat şi nici nu o să creăm un magazin online care să intre în concurenţă directă cu partenerii noştri. Avem reseleri în toată ţara care vând soluţiile ESET Smart Security şi ESET NOD32 Antivirus atât prin intermediul magazinelor retail, cât şi prin magazine online. Feedbak-ul primit de la partenerii noştri indică într-adevăr o creştere semnificativă a vânzărilor online.

Laura Păvăloaia: Dacă ne referim la Panda Security International, în general 30% din vânzările de produse dedicate utilizatorului individual sunt achiziţionate online. În România, în momentul de faţă, ponderea majoritară de circa 90% se situează în sfera magazinelor, dar cu siguranţă acest procent va migra din ce în ce mai mult în mediul online în următorii doi ani.

Răzvan Vâlceanu: În România vindem în mod cert mult mai mult în magazine. Piaţa de online şi-a dat drumul abia în ultimii doi ani, cumpărătorul român cumpărând pe Internet mai ales produse cărţi, produse electrocasnice şi travel.

CPR: Soluţiile dumneavoastră de securitate se pretează IMM-urilor?

Adelina Badea: O mare parte din clienţii noştri sunt IMM-uri. Securitatea reţelei şi informaţiilor a devenit astăzi o problemă pe care toate companiile, de la cele mici până la cele mai mari, trebuie să o ia în calcul atunci când au o conexiune la Internet. Frecvenţa şi diversitatea atacurilor sunt în continuă creştere, iar efectele produse reţelelor mai puţin securizate sunt devastatoare. Oferim soluţii de securitate flexibile atât pentru staţii, cât şi pentru servere, aplicabile pe diferite sisteme de operare. Nu trebuie să fii nici un profesionist în domeniul IT şi nici să dispui de un buget foarte mare alocat soluţiilor de securitate ca să beneficiezi de protecţie, deoarece avem şi produse destinate companiilor mici şi mijlocii. Varianta Business Edition a celor două soluţii, ESET Smart Security şi ESET NOD32 Antivirus, se adaptează foarte uşor din punctul de vedere al funcţionalităţii şi preţului pe diferite dimensiuni ale afacerii clienţilor.

Laura Păvăloaia: Fiecare organizaţie are nevoi diferite, în consecinţă necesită diferite acţiuni.

Venind în întâmpinarea nevoilor specifice acestui segment al IMM-urilor, Panda Security a dezvoltat o suită de soluţii integrate, de la cele tradiţionale (Panda Security for Business) până la soluţii avansate de detecţie pentru malware ce nu implică resurse IT proprii (Panda WebAmin, Panda Managed Office).

Panda Security for Business, soluţia ideală pentru companiile mici şi mijlocii, oferă toate tipurile de protecţie împotriva tuturor ameninţărilor (viruşi, spam, pshishing, spyware, rootkits etc.) necesare unei organizaţii - staţii de lucru, servere de fişiere, servere Exchange, cu ajutorul unei console pentru management centralizat (AdminSecure).

Ca urmare a procesului continuu de dezvoltare şi cercetare, Panda Security lansează şi pe piaţa din România versiunea beta a noii soluţii Panda Security Managed Office Protection, dedicată IMM-urilor şi partenerilor din canalul de distribuţie.

Toate operaţiunile (instalare protecţie, informaţii centralizate, configurare) sunt realizate dintr-o interfaţă web, eliminând nevoia de personal dedicat pentru organizaţii şi permiţând externalizarea serviciului de securitate către canalul de distribuţie.

Reducerea costurilor legate de management, creşterea productivităţii, administrarea centralizată şi controlul întregii arhitecturi cu ajutorul unei singure console, soluţii care se integrează perfect în infrastructura unei companii - iată avantajele pe care le aduce pe piaţa din România Panda Security.

Răzvan Vâlceanu: BitDefender vizează două pieţe, cu familii diferite de produse: cea a consumatorilor (1-5 licenţe) şi cea a corporaţiilor. În prezent, circa 60% din cifra de afaceri Bit Defender pe piaţa românească este obţinută din zona clienţilor IMM şi a corporaţiilor. În luna martie a acestui an, BitDefender a participat pentru al şaptelea an consecutiv cu stand propriu la CEBIT Germania. În cadrul evenimentului a fost prezentată noua suită de soluţii dedicată companiilor mici şi mijlocii. Disponibilă şi în România începând cu luna aprilie, noua linie oferă administratorilor IT posibilitatea creşterii productivităţii şi le reduce costurile legate de management sau malware, prin permiterea unei administrări centralizate, protejarea şi controlul staţiilor din cadrul reţelei companiei. Soluţiile din noua suită pentru mediul de business sunt disponibile începând cu luna aprilie şi includ: Bit Defender Security for Exchange, BitDefender Security for File Servers, BitDefender Security for Mail Servers (for Unix platforms), BitDefender Security for Samba.

CPR: Sunt dispuşi managerii de firme să investească în suite de securitate?

Adelina Badea: Managerii conştientizează din ce în ce mai mult riscurile neutilizarii unei soluţii de securitate a informaţiilor şi datelor. Dilema următorilor ani nu va mai fi dacă să se aleagă sau nu o metodă de protecţie. Alegerea celei mai complete, sigure şi eficiente soluţii, adaptată nevoii sale, dintre toate produsele existente pe piaţă, va deveni o adevărată provocare pentru manageri. Aşa cum am mai spus, o mare parte din clienţii noştri sunt IMM-urile, dar şi marile companii.

Laura Păvăloaia: Securitatea este unul dintre aspectele critice în succesul oricărei companii, în desfăşurarea activităţii în condiţii optime. Majoritatea a managerilor cunosc acest aspect. Un management defectuos al securităţii poate duce la pierderea de informaţii confidenţiale, la scăderea productivităţii sau chiar la afectarea imaginii unei companii.

Din aceste motive, managerii au înţeles necesitatea creşterii investiţiilor în soluţii de securitate integrate care să ofere o protecţie completă organizaţiei şi, cu siguranţă, în următorii ani creşterea aceasta va fi semnificativă.

Răzvan Vâlceanu: În România, în general, managerii de firme o fac doar atunci când deja au probleme. Cei mai fideli clienţi sunt cei care au avut în trecut probleme mari, fie cu legea, fie tehnice (pierderi de date, au fost victimele unor atacuri care le-au făcut nefuncţionale serverele etc.).

Din studiile efectuate, companiile din România nu alocă mai mult de 3-5% din totalul cheltuielilor IT pentru măsuri şi soluţii de securitate. Cu toate acestea, firmele româneşti au început să înţeleagă importanţa zonei IT, alocarea unor procente din bugetul departamentelor IT către soluţii de securitate IT, devenind un trend ascendent. În medie, companiile româneşti nu dedică departamentelor mai mult de 5-10% din bugetul total, puţin în raport cu practicile din ţările dezvoltate.

CPR: End userii sunt interesaţi mai mult de suite de securitate sau de produse stand alone?

Adelina Badea: Există mai mulţi factori care pot influenţa end-userii în alegerea soluţiei de securitate: timpul alocat pe zi utilizării PC-ului şi conexiunii la Internet, complexitatea acţiunilor întreprinse pe Internet, ameninţările la care se expun prin download-area a diferite programe etc. Pentru cei care doresc protecţie antivirus şi antispyware şi uşurinţă în utilizarea unei soluţii de securitate, produsul nostru din categoria stand alone, ESET NOD32 Antivirus versiunea 3.0, este soluţia potrivită. Pentru clienţii mai pretenţioşi, care doresc o protecţie suplimentară împotriva hackerilor şi mesajelor spam, cel mai nou produs ESET Smart Security cuprinde atât antivirus şi antispyware, cât şi antispam şi firewall personal. Cereri sunt de ambele părţi.

Laura Păvăloaia: Aşa cum am specificat, nu toate soluţiile de securitate sunt la fel. Dacă ne gândim la un utilizator individual, în funcţie de nivelul cunoştiinţelor sale IT, acesta va alege o soluţie standalone - de la un simplu antivirus cum este Panda Antivirus 2008, ce are la bază conceptul de a fi uşor de utilizat, transparent şi să nu folosească foarte multe resurse până la o suită completă, cum este Panda Internet Security 2008, ce include module suplimentare: anti-spam, anti-pshing, firewall, control al părinţilor sau protecţia identaţii. Când ne gândim la end-user ca fiind o companie, indiferent de dimensiunea sa, acesta va alege o soluţie completă, integrată, cu management centralizat ce îi va permite un control unificat asupra întregii infrastructuri de securitate şi informaţii în timp real cu privire la protecţia staţiilor de lucru sau a serverelor de orice tip.

Panda Security, prin gama variată de soluţii software şi hardware dedicate segmetului corporate, oferă ceea ce pot fi considerate a fi cele mai performante soluţii complete (all-in-one), protejând compania împotriva atacurilor direcţionate sau a oricărui tip de malware necunoscut, graţie celui mai avansat sistem HIPS (host based intrusion prevention system), a auditurilor automate bazate pe Malware Radar şi a noului concept de securitate Collective Inteligence.

Răzvan Vâlceanu: Există o tendinţă către suitele de securitate. Este mai simplu şi ca modalitate de achiziţionare, şi ca preţ, şi ca suport tehnic şi în utilizare, evitându-se astfel instalarea prea multor programe diferite de la furnizori diferiţi.

Copyright © Channel Partner România, o publicaţie Agora Media